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直戳行业痛点 当当“五要三不要”势在必行!

直戳行业痛点 当当“五要三不要”势在必行!

  8月22日下午,在2019年当当出版研讨会上,面对现场的图书供应商,Peggy说:“人民日报对香港时局的报道采取抖音的方式,说明世道变了。图书行业不自我更新、大变化,时代把你抛弃的时候,连声“再见”都不会说。”

  世道变化体现在:微信活跃度下降,它的头号“公敌”——抖音、快手,让人群和时间更加碎片化。面对当天到现场的图书供应商,Peggy发表了《图书行业的近虑和远忧》主题演讲。

  “19年前,当当创业。在新华书店的年代,当当是先进生产力,当当做全品种、当当打价格战,引领了电商。斗转星移快20年,我们经历了PC、手机、门户、微博,到现在的微信、头条、抖音,我们还在见人、谈品、谈价、谈返点。当当要改变与出版社做事的方式。”

  图书行业的痛点是什么?Peggy继续说到:“大千世界很精彩,老百姓想不起来看书;想起来了,不知道读什么书。这几年,出版业的供应商和当当互相成就彼此,带来双方的增长。当当的税前净利润,从一亿增长到2.7亿、3.5亿,而2018年是5.4亿,2019年预计达到7亿。”

  2018年6月,Peggy在当当内部提出:当当所有的行为,聚焦3件事情——触达顾客、告知顾客、服务顾客。“触达:让顾客看到书;告知:读什么样的书好;服务:价格力全网最低,服务最优。如果我们不成为一个重顾客、轻供应商的公司,我们打不赢这场消费战。”

  面对图书行业的两大痛点,Peggy做了一个大胆决定:调整组织架构。拆散之前的出版物事业部、把供应链放到物流、把合同放到财务;出版物事业部集体转身,每人去寻找场景、每人去经营人群:“当当需要把消耗在供应商身上的时间,用在吸引顾客、引发购买上。”

  除了架构的改变,当当下半年开放共赢,加大“平台化”。对供应商资源的分配和赋能提供具体的“方”。在站内资源的分配上,按人群设计促销活动,以实现线上场景化;在站外资源的配置上,最大化将微信公号、天猫、抖音等渠道,通过一键分享工具对接,带着图书和促销活动找读者。放权供应商,打造面向供应商的补货、运营、促销、数据查询等多元化自助式运营工具,用大数据驱动智能物联。

  以顾客为核心,当当希望与供应商共同开拓流量,通过场景与读者交互,让阅读变成一件好玩的事儿,与出版社一起琢磨人群和新玩法,将阅读变成有趣的事儿,重新描述我们的“书”。为此,当当提出更加具体的“五要,三不要”。

  “五要”指的是:全面毛保;定价权交给出版社,当当只负责比价,价格全网最低;降低售断率和加快周转;新书优先上架,给当当独家;引流到当当,费用当当出。

  这种打破原有采购销的营销方式,对行业上下游影响巨大,“当当可以牺牲短期利润,但必须完成转型。”

  当当副总裁陈立均在研讨会上表示:当当一直坚定地反对价格战,但整个行业真正面对的并不是价格战,关键是内容。“我们常说内容为王,许多品类图书的特性不同,有的书需要作为引流品吸引顾客购买,例如青春文学;而肆意拼凑内容的心灵鸡汤,提供给读者的只能是一万个人的片段。”

  图书行业劣币驱逐良币现象凸出。年轻人倾向于微消费,这种注重消费瞬时体验感的行为,不同于文化消费;很多书需要被深度阅读,更有许多读者认为免费阅读理所当然。

  “信任”是当当与供应商合作的基石。当当愿意承担更多责任,提供资金设立打击盗版基金,与出版社,用最大的诚意拥抱供应商。作为渠道方,在网络环境恶劣的当下,削尖脑袋伸向顾客,完成场景化变革,齐心协力让上下游互惠互利。

  触达、告知、服务顾客得到与会供应商的一致认可。场景无处不在,但戳中顾客痛点,让想不起读书的人愿意读书,让愿意读书的人读好书,出版行业拧成一股绳,在这股力量的推动下才有更大前景。也正因此,当当转身势在必行。返回搜狐,查看更多

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  • 标签:什么叫行业痛点
  • 编辑:孙宏亮
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