危机下的扩张：云招募合伙人 家居企业马太效应加剧

疫情下各大家居展会延期，家居企业却并未暂停扩张步伐，而是将招商搬到了线上。2020年5月5日，据北京商报记者不完全统计，包含TATA木门、博洛尼、索菲亚、爱依瑞斯、百强家具等在内的30余家家居企业相继在线上展开“云招募”，合伙人成主要招募对象。

疫情未散，小区尚未完全解禁，在如此形势下大肆招商，是冒进还是绸缪？

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以合伙人之名

疫情下的家居招商，大多招募的不是传统的经销商，而是合伙人。

“合伙人既不同于我们的经销商，又不完全等同于我们的员工，我们此次招募的合伙人与TATA木门整个业务模式和渠道的新思考有关。”2020年4月15日下午，TATA木门北京总部，TATA木门副总经理张岩通过直播镜头发布了全新招募政策，并打开成为合伙人的五大通道：除专卖加盟店外，首推“兼卖”模式的C2加盟店、渠道加盟店、专项加盟店等多元化加盟通道，拟招募千名合伙人。

TATA木门副总经理张岩

从经销商到合伙人，TATA木门招募的基本准则并未改变。“加入TATA，有两个条件：第一，年龄在35周岁以下，因为TATA正青春；第二，专注做TATA木门，这是TATA的品牌基因。”张岩表示。

一周后的4月22日，百强家具启动“城市合伙人”招募，设计师签订“城市合伙人”意向合约，即可成为百强合伙人，自己当老板；4月24日，全屋定制领军品牌博洛尼首度全球线上招商，招募的对象也是合伙人，面向以“85后”、“90后”为代表的新一代群体，同样要求年轻。据不完全统计，自2020年2月以来，有将近30家家居企业采用线上方式招商，合伙人成为招募主流。

“云招募”效果并不逊色于传统展会招商。3月28日，箭牌家居首次线上招商，浏览观看量达5538人次，吸引全国352名经销商报名，其中48人签约；4月15日，在索菲亚举行的线上招商大会上，吸引了近16万人观看，超百位经销商有意向加盟；4月25日，爱依瑞斯与居然之家携手，首次尝试通过线上直播的方式招商，3个小时累计观看次数达3.7万次，报名人数达6359人次，成功签约142城。

“过去企业和经销商在同心发展方面非常弱，经销商做大了，双方就开始博弈，经销商做得小，就跟厂家处于一个不平等的地位。”优居新媒体总编辑、优居研究院院长张永志指出，疫情之下家居企业的线上招商峰会，在内容和形式都做了很多创新，但要做好线上招商峰会，关键是要改变过去和经销商单一线性的生意关系，和大家建立起事业合伙人、创业合伙人的新模式。

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危机下扩张

家居企业“云招募”合伙人释放强烈的扩张信号。

张岩表示，“若招募千名合伙人的目标达成，TATA木门将在原有2400多家门店的基础上至少再增加1000家门店，向千亿目标加速挺进”。

“在已经试点的城市中，我们可以看到，合伙人模式的推广，不仅带来了门店数量翻3倍的现状，销售业绩也有了显著提升，若非疫情影响，甚至可以收获比同期高3-4倍的增长。”博洛尼CEO 蔡兴国透露。未来，博洛尼希望以每年25%的增长作为基准，并计划3年后，终端店面数量可以快速扩展至3000家。

博洛尼CEO蔡兴国

百强家具营销中心总经理魏欣在接受北京商报记者采访时坦言，招募“城市合伙人”，一方面帮助设计师解决了客户服务中的痛点问题，另一方面也帮助线下经销商提升了销量，可谓一举两得。

小区并未完全解禁，形势仍然严峻，此时大肆扩张，是否冒进？

“从招募合伙人到店开起来需要一段时间，我相信到那时候已经没事了。”TATA木门董事长纵瑞原接受北京商报记者采访时表示，他认为当下是个合适的招商时机。

回顾市场，疫情未散，但家居消费已经开始回暖。2020年4月15日，商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布全国建材家居景气指数BHI显示，2020年3月份全国建材家居景气指数（BHI）为71.92，环比上涨29.64点，同比下降32.99点。值得注意的是，3月“经理人信心指数”这一先行指数继续回升，环比上涨38.12点，且其绝对值也连续上涨，达到65.6（高于50看好后市、低于50看弱后市），说明随着国家政策效应的逐步显现，市场预期有所回升，市场期待疫情过后的婚房、迁居、装修等消费需求的集中释放。

“家居是刚需，疫情只是让家居消费向后推迟。”持此观点的家居业内人士不在少数，他们将头部企业在疫情下进击式招商，解读为绸缪疫情后市场。

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马太效应加剧

让很多人意外的是，看似侵略性极强的大招商，TATA木门的初心并非攻城略地式扩张，而是在艰难的疫情之下，助大家共渡难关。

“如果仅仅为了增加公司销售额为出发点的‘招商加盟’，就很难成功，如果出发点是为了帮助更多人度过‘难关’的号召，就容易达成结果。同样的手段，一念成佛，一念成魔！”2020年4月17日凌晨，TATA木门创始人吴晨曦深夜发布的微信朋友圈，道出初心。

初心或许不尽相同，但TATA木门之类头部企业的招商，必然会进一步刺激家居业马太效应的加剧。

未来商业智库创始人李骞指出，“一方面，本身具备强大实力的企业，在这次疫情中受到了很大的挫折，但不至于崩塌，有很多现金流不充足的企业在这次疫情中倒下，而剩下的企业在未来将会更加强大；另一方面，原来实力很强大的企业，在这两年经营下滑幅度非常大，经历这次疫情之后更加衰落，腾出了很多的市场空间。”

分众传媒董事长江南春也认为，“建材家居行业市场的特点是行业分散，小品牌众多，而这次疫情会导致中小企业大面积退出市场，品牌集中度也会大幅度攀升，大品牌的投资价值将凸显。

强者愈强，弱者退场，家居行业大洗牌正在进行。

(文章来源：未来商业研究-公众号，侵删)