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如何避开陷阱把握市场机会?

  商业社会,人人都重视市场机会,每一个财富故事的背后都是机会的成全。然而成也机会,败也机会,虽然一夜暴富的事例不在少数,但是一夜回到解放前的事例更不在少数。如何客观的评价市场机会非常重要。

  机会的特点就是稍纵即逝,所以一定要快,但是,不加甄别的机会盲目进入,怕就是死得很难看。常常出现的情况是,明明看着各方面都不错,要前景有前景,要潜力有潜力,要条件有条件,并且已经有人先尝到甜头了,可是你一进去就发现,哪哪都不对了,先前掌握的那些信息数据,大部分都变成了别外一个样子。

  现实中的例子比比皆是:商业地产项目落成后冷冷清清,新开的大超市少人光顾,着急忙慌进来的货竟然卖不出去??

  在市场打拼的人极容易陷入两个机会陷阱:一是明明是个机会,你认为不是就错失掉了;二是明明不是个机会,你偏偏以为是,结果赔得要死要活。

  从经济学来说,市场机会是指能够实现供求对接的项目,也就是说,那些不是市场机会的机会,要么只有供给没有需求,要么只有需求没有供给,要么供求都有了但是还不能形成市场。

  比如,北京的雾霾很大,市场需求非常迫切,但是目前没有哪家企业能提供有效的治霾产品(倒是口罩之类的防霾产品出现了),再如某家企业生产收音机很有优势,但是市场需求少得可怜。再如贩毒与吸毒,虽然有供给也有需求了,但各国法律严厉打击,所以也不是个市场机会。

  可见,对供求态势调研与预测的越准确,对机会的把握也就越强。而要做到这一点,老老实实的严谨的市场调查必不可少。

  对创业者来说,机会更多来自于自己的观察,农村学城市,国内学国外,这是非常普遍的机会复制现象。重点在于要搞清楚机会在新环境下的适应性,在美国是个机会到了国内可能会水土不服,在城市里是个机会在农村可能不会入乡随俗。

  发现机会的办法有很多:1.发挥主观能动性,自己去观察考察;2.如果有自己的团队人脉,可以最大限度的收集意见和建议;3.借用外脑,听听专家们是怎么说的;4.使用市场细分的办法,可以发现原来发现不到的机会;5.使用产品/市场矩阵,通过四个组合发现机;6.进行持续的环境监测。

  发现市场机会后要进行公司机会矩阵的分析,这有两个纬度的考虑,一是机会的吸引力,也就是可能为公司带来多少的利润,利润越多吸引力自然也越大;二是成功的概率有多大。成功概率越是能满足三点基本考虑(下面有讲),成功的概率就越是大。

  除了进行公司机会矩阵的分析,还要对可能存在的威胁进行威胁矩阵的分析,同样也有两个纬度的考虑,一是威胁的严重性,二是威胁的可能性。把机会矩阵和威胁矩阵结合起来分析可形成四类业务:

  困难业务,机会很少,威胁严重。对这种业务,要么努力改变环境,减轻威胁,要么立即转移摆脱困境。

  机会的发现要立足于“我有什么去寻找我能做什么”,而不能是“只要外面有赚钱的我就去找投资好了”。因为在你寻找投资的时候,投资者要看你商业计划书中“你有什么”的内容。刘邦打仗不如韩信,运筹不如张良,治国不如萧何,但并不是他平庸,正相反是刘邦的知人善任这一优势成就了他的事业。

  第一,进入共享单车市场是否符合我们的使命和目标。假如我们的使命是放在日化领域,要在日化领域获取更大的占有率,实现一定的投资收益率,那么共享单车这一项目显然是不应该考虑的。

  第二,是否拥有进入这一市场的资金实力、技术能力和其他相关条件。假如我们在互联网技术上或在资金实力上不能支持项目发展,这一机会就不可能抓得住。

  第三,对比现有及潜在的竞争对手,我们是否有竞争优势,是否能享有优越的差别利益。如果回答是否定的,那么也就不适合进入这一市场,既然明知打不过人家,又何必自讨没趣?

  不能满足基本三点的机会不是个市场机会,但是即使满足了基本的三点机会,也未必就是我们的市场机会。因此,还需要在满足基本之后,对机会进行综合的评价。

  表格基于这样的一些事项的考虑:谁是我们的顾客,能付出什么价钱来买,能买多少,他们最在乎产品的哪些方面价值,他们在哪里,应采取什么分销渠道,将来的销售潜力有多大,生产成本与营销费用多大,销售利润率预期多少,可能的竞争对手是谁等等,表格中所列事项并不是全部的,实际中需要对特定机会进行相应的增减,经过这样的表格可以对各机会进行排序,以找到最值得抓住的机会。

  无论如何,以上机会的分析评价都是基于对环境分析的内容,当我们确定了最值得抓住的机会后,也就到了对该项目机会的专门化的调查,即建立在市场细分、目标市场选择与市场定位的营销战略阶段。只有此时对目标市场的专门化调查分析,才可能开发出针对市场的营销组合策略,对营销战略进行落地实施后,我们才可以说,这个机会没有错失过。

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