建陶营销三十年变迁

中国建筑卫生陶瓷协会副秘书长尹虹博士总结，中国建筑陶瓷墙地砖营销，经历了四代发展模式：第一代是最早由厂家自产自销，没有经销陶瓷的经营户，市场还未出现经营店;第二代是由于市场发展的需要，陶瓷厂家需要经销商协助销售，于是厂家附近或市区出现了零散分布的陶瓷经营店;第三代是后来陶瓷经营店越来越多，集中起来自发形成批发市场，经过政府的重新改造，形成大型陶瓷批发中心;第四代即今时的全面营销时代。
　　“批条”时代有货就不愁卖
　　1983年是一个值得陶业特别铭记的年份。
　　这一年，石湾利华装饰砖厂从意大利引进年产30万平方米的国内第一条全自动生产线，并于1984年7月投产，生产出100mm×200mm规格的彩釉砖。这是一桩具有划时代意义的标志性事件，揭开了中国建陶工业与现代化、国际化接轨的序幕，从这一刻起，开启了中国现代建陶业的发展之路，全国各地纷纷掀起了从国外引进自动化墙地砖生产线的热潮。
　　在这股热烈的浪潮之中，山东、福建等地的建陶企业不甘其后，亦从国外引进自动化生产线设备，自此掀起国内各省建陶企业高速扩张产能的高潮。
　　随后三年，中国瓷砖产量以年均50%的速度快速增长。
　　但尽管如此，仍远远难以满足旺盛的消费需求。1980年代，我国国民经济处于高速增长的发展阶段，城乡建设日新月异，形成了对各种建材及装饰材料庞大的市场需求。虽然此时，国内经济发展水平和人们生活水平还比较低下，大多数普通民众徘徊在温饱线边缘，缺乏足够的经济实力去消费瓷砖这种“奢侈品”。
　　“这一时期，厂家的销售模式都是自产自销，有货就不愁卖，完全是卖方市场。”张力(化名)很怀念当时的辉煌，卖砖还得找关系、批条子，厂长每天上班最头疼的事情就是“今天的货给谁”。张力在佛山建陶行业浸淫三十载，曾担任知名陶企营销总经理，如今自己创业。
　　彼时，江苏常州，一家叫做红星美凯龙的企业正好处于创立初期，并且生存艰难，直至1988年开始产销一体化，前店后厂经营家具。谁也不会想到，20多年后，这家曾经与陶瓷“八竿子打不着”的企业会快速发育为国内最大的家居连锁卖场，并与众多陶瓷经销商及厂家建立密切关联。
　　1989年前后，受国内宏观经济高速增长的影响，位于改革开放前沿阵地的广东和山东、福建等地，建陶产业发展迅猛，企业数量和生产线急剧增加，继而成为国内建陶产量前三的产区。
　　截止1990年，全国乡级以上建筑卫生陶瓷企业已达745家。这一时期，受计划经济的影响，以国有企业为主体的建陶企业，其销售模式基本上是坐等客户上门买货，这一阶段的市场竞争，主要集中在产品质量的提高、花色品种的增多和市场价格的高低上。
　　对一些国有骨干企业的产品，国家实行统购统销，这些企业生产经营的重点，基本上在内部生产管理上。
　　而生产经营相对灵活的乡镇及集体企业，产品同样供不应求，企业的销售部门也很少主动出击到市场上去推销产品。因此，这一阶段的建陶企业，清一色是生产主导型的企业，产品销售方式比较单一，还谈不上市场销售，更没什么渠道和品牌意识。
　　“1990年~1993年，无论是陶瓷生产厂家，还是经销陶瓷的集体或个体，都与体制紧密相关，其身上的‘计划经济’特征甚为明显。”中国建筑卫生陶瓷协会副秘书长尹虹博士对本报记者回顾说。
　　这一时期，建陶行业还未现经销商制，甚至也没有像样的展厅，如佛陶集团等企业的订货会都是在火车站旁的地下室举行。
　　而在终端，同一厂家生产的产品在同一地区通常由多个批发商共同销售，价格极不统一，投诉严重，毫无市场保护可言。混乱的价格体系以及不平衡的供需关系，使得产品价格相当之高，“一片500×500mm规格的抛光砖甚至能卖到20元以上的高价”。
　　“当时人工成本低廉，原材料价格便宜，大部分厂家使用进口小窑生产，一天的产量只有2000~3000m2。”正因为低成本、高利润，陶瓷成为当之无愧的暴利行业，业内人士形象地比喻“压机就是印钞机”。