家居建材经销商培训专家黄会超：“嘴巴就是生产力”超级经典的销售话术！-

公司给业务人员发着工资,拿着差旅费补助,本意决不仅仅是让你去和客户聊天,而且我们也应该清楚此行拜访客户的目的.因此,对于那些满脸堆笑、从头笑到尾,谈正事也象是讲笑话的行为,必须.也就是说,我们必须学会控制笑容.有些内容,如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等,常严肃的事,你一笑,就减轻了这件事在客户心目中的分量.在新客户开发阶段,谈品牌、谈区域规划和、谈相关政策,也应该起笑容,客户才信得过你.当然,业务人员应该具有亲和力,但这和其事并不矛盾.(板着脸说)

营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解.现在流行团队作战,但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策,以免各说各话,话不对板.先说断,后不乱,如果前面含糊其辞,后面必然剪不断、理还乱.一个越是熟练的老业务,越是清晰了解这些项目和流程,跟客户谈起来自然,游刃有余.

6、学会倾听对方的声音

眼神游移不定给人十分和猥琐的感觉,眼神太过生猛会使人感到和不安,因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁,有时必须进行正面的眼神交流.(对着说)

5、当客场娱乐嘉宾

系统掌握市场营销理论与实战知识.企业营销人员,与各地总代理、区域经销商、分销商、终端零售商及其下属们,干的其实是同一件事,那就是销售.由于企业选人、用人的范围更广,标准和尺度更严,接受专业培训的机会更多,因此客户一般对厂家人员是比较的,他们希望从厂家人员身上学到东西,得到指导和帮助.

不少做业务的人,都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣,以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐.其实这是错误的认识.一个真正善于言谈的人,固然他的口头表达能力不俗,但并没有必要炫耀口才,他反而将更多的时间让给对方,注意倾听对方的声音,从对方的言谈中去捕捉机会,该的就,该赞赏的就赞赏,该纠正的就纠正,该补充的就补充,这样才是互动的、愉快的交谈.只顾自己说,不在乎对方的感受和反应,只会是没有实际效果的宣讲而已.如果客户认为此君能言善辩,却达不成实质性的共识,那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象,那才真叫得不偿失。

去拜访客户,我们是有备而来,而对方是仓促上马,因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中.现实中,很多人谈话是缺乏逻辑性的,想到哪说到哪,这样半天下来,发现话说了不少,但自己准备的内容没有谈到,或被一带而过.你还想谈下去,客户却有事要走,或者到了吃饭时间了,结果草草结束,达不到解决问题的目的.所以,无论如何应牢牢把握谈话的主动权,抓紧时间先谈正事,主持、牵引对方顺着自己的逻辑思谈;他绕得再远,还得一句话又把他扯回来.总之,最好开明义告诉他此行是为了解决哪几件事,末了还得有个简单的提示性结语,该留下书面性的东西也不能漏过,这样才是完整的谈话程序.(抢着说)

3、我们的本色是商务人员,请学会一本正经地说话.

有些产品基本上处于很难推的状态,但也有人能把它卖得火爆起来;有些市场是的烂摊子,客户刁,信誉差,品牌乱,价格低,而经过几个业务的调教、管理,也可以变得井然有序、货如;还有很多成功的销售员,不仅通过自己的销售工作得到了超值回报,并建立了广泛的人脉,为人生事业的成功奠定了基础。

但是,无论从业时间长短,都有很多销售人员为自己的口才而烦恼,甚至为此而不自信,最后导致其离开销售工作岗位.能言善道成为销售人员职业生涯中追求成功的第一槛。

同时俗话说:买家哪有卖家精,这就对业务人员的专业水准提出了更高要求,如果你的产品知识与客户相近,那么,你很难帮助和提升该客户.如果你的产品知识甚至还不如他,那你最好趁早走人,没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701)

也许是客户是、客户是总裁这类教育受的多了,很多业务人员在内心是客户的,他们主要是怕得罪了客户,不进货了,不回款了,从而影响了自己的前途.这个问题,我认为必须分情况,谁也不会莫名其妙地去得罪客户.但是,在原则问题上,在的关头,千万不要怕得罪客户.这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面.很多由于操作不当而引发的质量投诉,客户不作深入了解就大光其火,进而无理索赔,是可忍孰不可忍?对于胡乱进货导致的滞销,或仓储保管不当而引起的产品过期,却退货,难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风,有的地区赖帐上瘾,你不骂、不、不耍点小,货款就不能安全回笼.

对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握.厂家业务员比经销商具有先天的收集和传递行业信息的优势,比如原材料价格动态、成品的价格调整趋势,公司的人事和政策调整情况,同行业品牌的广告和促销动态,某些行业笑话和丑闻,本企业其他区域的发展形势,某些样板客户的经营与管理之道等等,你可以经常地、选择性地对客户宣讲,实际上就是在教育和引导客户,增加客户对你的信息依赖度.

5、要照顾客户的情绪,更应该照顾自己的情绪

基于此,根据实战经验总结了一些销售话语术,与大家分享、探讨。

2、当企业权威代表

3、当行业新闻发言人

以我的经验,很多客户是吵过了,骂过了,合作反而顺利了,因为客户是梁山好汉不打不相识,他从此知道你不好,变老实了许多。(吵着说)

4、当经营管理顾问

二、Hwo,即怎么说?

社交中最忌讳的,你明明在说话,却把声音压缩在喉咙管里,声音太低,让人听着费力,这也是一种极不自信的表现,客户一听就没有信心了.再就是声音太高,象在吵架,让人听起来也不舒服.有的说话太快,根本听不清、辩不明,要听者反复询问,说了也等于没说.有的声音过于程式化,照本宣科,似乎不带任何感彩,让人味同嚼蜡,难以打动人.正确的做法是,应该根据谈话的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质,来决定用多长时间和多大的音量.对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容,声音要不怕大,能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好.而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容,则声音宜小,小到只有你的对手能听清楚即可.(大胆说)

1、克服害羞和恐惧心理,看着客户的眼睛说话.

任何天才家,如果言之无物,内容空洞,则味同嚼蜡,他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣.所以,业务人员首先要解决说什么的问题.销售无小事,无论沟通还是谈判,成功开口之前,需要做足五个方面的功课,准备充当五个不同的角色:

一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员,自己想一想其实也挺无情趣的吧?客户可能尊重你,却不喜欢你,对你敬而远之.所以,销售人员还必须多看书看报,准备一些时政、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等,有时可以和客户插科打诨,调节一下气氛,对于成功开展业务也不无帮助.尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络感情,而对陌生客户的拜访则不妨来做开场白或结束语,增加你的亲和力。

销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解,达到专业的程度.要知道,客户是长期销售此类产品的,他对这个产品应该有基本的认识,千万别低估客户的智力、知识和经验,那样很容易自讨不趣。

因此,营销人员必须具备较好的市场销售理论知识,并能为我所用,对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关,以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等,能够及时、有效地提出针对性的与,你才能真正对客户产生影响力。

1、当产品专家

国内著名实战派营销管理专家、企业教练、职业培训师曾任：樱花（中国）公司资深营销高管美国AIA公司营销顾问●中国经销商成长培训第一人，中国百强●《中国经销商成长网》首席培训师●赢众赢经销商培训大学校长●美国…

人其实都是害羞的,面对陌生的和陌生人,都有怯场心理,问题是一些新入行的业务人员,这些心理障碍相对突出.解决之道是勇敢谈话对手的眼睛.人说眼睛是心灵的窗户,从他的眼睛里可以探究许多信息,如接受度、热情度、诚意度等,同时,也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她).

一、what,即说什么?

2、根据内容,掌握音调、音量、语速和节奏,说清楚.

除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外,最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点,以及各种可能或实用的解决办法.这样,你就能从细微处比客户略胜一筹,客户自然对你心服口服。

做销售的人,都能切身体会到语言的力量,说嘴巴就是生产力,一点也不夸张.同样的一个客户,有的人三番五次地跑、谈,就是久攻不下,而换了个业务人员,好象三下五除二就大功告成。

4、无论如何,我们应该掌握谈话的主动权

这类技巧非常丰富:如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等,全在于现场发挥,有些可意会难言传,总的要求是:形象端庄,七情上脸,准确表述,肢体配合.在业务工作中,要特别注意以下六点: