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2016博洛尼竟在互联网圈玩“军火”??零感觉3d建材

所以互联网家装军火商,这是我们的核心定位,我们预计这个板块明年会有非常大的发展。这个不对呀,发现只是扶持了一些互联网家装,和互联网家装平台,和工长、墙长平台而已,我们博洛尼代理商自己能做什么呢?我们自己也很简单,我们既然做这些东西,我们绝不做家装,我们是互联网软装加全国定制。全屋定制是我们主要代理商的利润来源,卖橱柜,卖衣帽间卖门,你突然说,别挣那么高毛利了,咱们来10%的毛利,未来10%毛利,基本上我今天就不会站在这了。

这个互联网对咱们行业影响有多大呢?我的判断是互联网家装一年半左右,将会在家装行业占有50%的市场。这个行业我分成ABCDE四个档次,E是最低的,我们叫回迁房,农转非,这部分顾客群,只要便宜,什么环保的都不要。大概户均值在六万块钱全包,18000块钱的施工,两万块钱施工吧,四万块钱的建材家居,加窗帘和灯,6万块钱全包,我们叫E,这个市场是很边缘的市场。还有一个叫D,平均7万块钱的装修,加5万块钱的家居软装,大概一户12万拿下,这个是主力的刚需市场,是互联网家装的主战场。再升一级,从15万到50万之间的,叫改善型,平均36万一户,这个客群,目前市场玩家还不多。B,就是豪宅,200到400平米的经济型别墅,大平层,然后是豪宅,就是A。A跟互联网关系不大,是设计师导向型,家装设计师是行业的,所有家装公司没有一个做大的,而且不可能做大,原因很简单,因为他要跟自己的设计师和自己的施工队博弈,你公司想卖什么,和设计师不想卖,设计师想卖自己的材料,所以一直在博弈,博弈的公司都做不大。

标准化,另一半是互联网家装+,互联网家装大部分没有碰到家居建材,但是很快,不光是699元,699再加上一个399,基本上从建材到家居,到窗帘和灯全包了。如果要包了,一半的市场没了。刚才大屏幕也讲了,三个所谓入口,我觉得入口没那么多。全国定制原来是入口,为什么呢?号称有设计主导权,因为你为人做设计的时候,顺便把家居给做了。通过设计主导权,从前边到后边,未来只有两个入口,就是互联网家装和互联网软装,软装并不仅仅是窗帘、房品、灯,软装一定含家具的,所以家具加软装配饰,这个叫互联网软装,前面硬装叫家装,也有硬装和软装一直做到底的,很遗憾大多数人的产品你不是入口,不是入口,你就要寻找自己的,你到底是干什么,你是傍大款,加入一个阵营,还是自己拿一个单品梦想着去做入口,这个大家可以思考。所以基于这一年下来,我们博洛尼怎么做的?

从哪讲呢?我觉得互联网行业对互联网,对咱们家居行业的渗透这么多年也没超过9%。行业真正好玩的就是2015年,2015年第一声炮响是12月27号,那个日子是爱空间开门的日子,为什么我那么清楚呢?因为它用了我的地方。作为它的橱柜,浴室柜、门和衣柜的供应商,它从第一个月卖几单,到现在一个月卖几单,所有供货都是我们做的,整个过程对我们触动常大的,所以我的判断互联网时代真的来到我们家居行业了,从爱空间之后,找我要同样的供货的,到现在应该超过60家,特简单,什么也别说了,把给爱空间的货给我供就行了,这个过程当中,我们看到很多,不是所有人都能成功。能成功的人其实很少。所以刚才主持人讲的,是个好的时代,对于大多数人来说,其实是很坏的时代,因为成功者一定是少数,而且少数的人,一旦成为千亿,对不起,那一万家的销售都跑到那一家去了,肯定对大多数人来说是坏消息,所以要找准你的。

奢华现代,美式、欧式、新古典、北欧风格,没有一个,所以博洛尼干十年没干明白,从十年前就干整体家居,全活整包,没有用互联网的方式,但是我十年的积累,我们八个风格整体配套,到窗帘到灯的整体配套,这是历史的一个积累。所以说我们做了一个叫全案军火商,爱空间,只是供个橱柜而已,但是我们也是扶持几家互联网家装平台,做的是全案,我们提供3D软件,22秒钟自动设计,在8个风格里面,50个套系,50个套系分大中小户型,随便选一个,适合你们家的户型,说你们家是一个小户型,我这有50个小户型的风格,你装一个往你们家一扔,22秒钟自动设计,设计完之后,还可以换沙发、椅子、都可以换,这么一个东西,彻底不依赖设计师,所以互联网家装最大的问题是谁能够抛弃家装设计师,谁就能够做到标准化。

受大会主办方邀请之一的嘉宾,博洛尼创始人兼CEO蔡明先生第一个登台,半个小时的时间,时不时整场发出心照不宣的笑声以及热烈的鼓掌。2015年是家居圈的寒冬时节,只有极少部分的家居企业是逆势增长的,而博洛尼以营业额26%的增长速度成为了这极少数的家居企业之一。博洛尼究竟在这一年里打了哪些漂亮仗?博洛尼未来怎样发展?请看以下博洛尼CEO蔡明先生精彩的分享。

我们判断B有一点点市场,大概有百分之二三十,有可能选择标准化的互联网家装。那么C,预计能够有50%的客户,选择标准化的,而D刚需70%都会是标准化家装。E就不用谈了。所以总的判断行业将有50%互联网家装,互联网家装代表着标准化,代表着能进入这些互联网装修公司供应链的材料商,你的产品就卖出去了,而没有进入这个供应链的,基本上就没有什么戏了,而这个供应链,进入互联网家装供应链,又有两个阵营,一个叫做产品不错,没品牌的阵营,一个叫全是大大牌的阵营,典型的是爱空间全是大品牌,都是大品牌的战略款。而且是一个品类,只有一个品牌,单一品牌,单款,所以代表着如果你没有进入,你不是这个品牌,一个品类就一个,进入就有你,不尽如就没有,0和1,有或没有。所以这个就好玩儿了。什么结果呢?我们判断,如果50%是互联网家装的话,代表着一半的建材商就没生意了,生意会集中在少数进入互联网家装供应链里面的材料商手里。那代表什么?代表着如果四万亿的话,传统模式四万亿这些厂家和经销商,一年半之后,你们会被挤压到两万亿的市场,而另外两万亿的市场,将是互联网家装,标准化的,所以这个改变常大的,对行业的变化。

总结

所以就得想辙。第一,既然这么多人找我,因为爱空间,我们今年做了几千万,我们明年一算这个账,按照这个数字,明年至少两个亿,光给爱空间一家供货,行啊!是条,所以我们第一个定位就是互联网家装的军火商。干脆都供货,其实我一看就知道,这里面就三个行的,57个都是垫背的,我要求就一个现款现货,明白什么意思吧?不知道它什么时候就死了。拼死几个再说,这就是互联网。那么这个不是白供货的,玩互联网家装的人都知道,里面有好几个坑,第一个坑,就是橱柜。你看家装驿站,顾客满意度那么低,为什么?全赊在出轨上了,苏杭家装铺的多开,为什么满意度那么低?就是在出轨上,还有赊在门和衣柜上,这几个地方,一定制全都死,满意度极低。我们也是摸索过,爱空间在15年的四五月份,也差点儿崩溃,全是投诉。也是我说了,主要在橱柜和门上,经过我们密切的配合和主动的想方法,这个问题彻底解决了,没干过的人,说干互联网家装吧,这里有大坑,有很多。说做了家装还不行,能不能把软装也干了。

流量+利润点才能站稳脚跟

“互联网家装军火供应商”诞生

打响互联网家装第一炮

我延伸到第二个话题,互联网家装和软装模式很多,都在玩,能不能成功就一个,有没有回头客,是不是靠口碑可以增长。

这样,我们模型就变得很简单,互联网软装流量,全国定制利润,流量加利润。这个模式所有的,你像最典型的360,既然杀毒软件不挣钱了,总得有个赚钱的,我做的那个易洗车为什么死了?洗车不赚钱,一分钱洗车。为了获取流量,好不容易洗车做起来了,咱们接入到汽车保养,把汽车保养千辛万苦接进来了,接进来我发现了,汽车保养也打出狗脑袋来了,也不赚钱了,以前保养800块钱,现在一帮互联网保养公司已经把800块钱保养卖到290了。成本是390元还赔一百,我们好不容易把洗车赔的钱做出流量,一导入保养还赔钱,这怎么玩。换轮胎了,也有一帮互联网轮胎公司,也不赚钱,在流量导的后面都不赚钱,赶紧关了。我是创始股东烧了300万,平安创投太不好意思了,烧了5000万。我们还是没看明白。

所以变革就是那句话,要想成功必现自宫,即使自宫也未必成功。要想做互联网+,必须改变,改变就要自宫,自宫就是要干掉代理商,怎么干掉?不能干掉。所以咱们说的,能不能别功自己,能不能功别人呀。如果我是卖橱柜的,咱不挣钱行吗?其实是不行的,为什么呢?一套橱柜三万块钱,一个水龙头800,800我就卖200吧,顾客说好,你就卖200,一个水龙头,你让我买三万块钱橱柜,蒙谁呢?嘛。你必须得让顾客感觉这个东西挺值钱的,我们博洛尼这么多年,我们定制产品展了我们97%,我们一直做橱柜、衣柜、门、背景墙、定制书柜这些是97%,桌子、椅子、沙发没卖好,机会来了,那天我高兴死了,幸亏没卖好。卖好就完了,大家知道什么意思吗?说50%毛利不要了,只要10%毛利,你说他能干吗?他干我也不干,把没卖好的部分利润放弃行不行?为什么我能做互联网家装军火商,我能给这么多厂商供货,我了400个城市的服务商代理商,我们成品家居就十个点毛利,不用10个点,7个点就行,比我还呢,所以这样的话,这个事就成了,我们用F2C的价格,给这些人供军火,我们挣什么呢?我们有机会挖掘点儿定制,因为所有互联网家装,或互联网软装,都是卖标准品的,一屋子多少平米,一平米多少钱,一定卖标准品,你的价格里面不能按定制品,没法谈,比如说飘窗,飘窗柜,你们家没有,我怎么做呢?你们家书房不打算做榻榻米,我也不能做一个榻榻米呀,这些都是定制,你嫌我的标准书柜不合适,想做定制书柜,那是你愿意,这种情况下,我们挖掘一些定制品,获取利润。

博洛尼,我们今年一个城市,我们是10亿5000万的销售额,今年市场也不太好,但是我们增长了26%,但这个模式没法复制。它是一个家装主导型的,的模式,我们博洛尼,全国家装加全国定制,这是两部分。其实博洛尼在2005年开始做整体家装,从那个时候,我们的梦想做整体的家,只不过十年走下来发现不对,一直没想明白,还真是被今年的互联网给的。互联网到底跟传统的博洛尼,2005年全国家具有什么区别呢?我说过互联网家装和互联网软装,说你是干什么的?软装的,是,你是互联网软装吗?你怎么判断呢?你是平米报价吗?简单不简单?平米报价的软装就是互联网软装,平米报价的软装就是互联网软装,一平米包装,你的价格完全,透明公平,就成为一个必须。原来家装本质叫低开高走,用一个低价先让人进来,来了之后,一项一项往前加,不加没钱赚,顾客很难受,在不透明的,对未来不可判断的,模模糊糊的未来,不确定的未来,顾客特别不舒服,所以传统的打法,尤其家装没有回头客。

互联网家装市场标准化的意义

2016年1月9日,由思和会和4R营销主办的2016首届中国家居互联网峰会将在皇冠假日酒店举行。本届峰会将以“重构··跨界·创新”为主题,逐一解读“家居行业未来十年增长引擎”、“家居一体化时代的运营商之”、“中国家居互联网的三大风口”、“四万亿家居产业背后的裂变与重构”等诸多议题。

责任编辑:马千里

而抛弃家装设计师的风格设计靠什么呢?背后的研发。我们这么多年,合作过将近19位意大利、日本、的设计师,我们积累下来了50套家装方案,这个家装方案找谁来做呢?不用设计师,大家想想,每一次,都有一个的同盟军,打天下,是打土豪分田地,地主家的女儿,弄好了就归你,这就是痛点,所以平民贫下中农,就是的同盟军。你说家装设计师起点那么高,还老到外面买各种各样的材料。所以家装设计师肯定不是的同盟军,谁是呢?想来想去,家装设计师的助理是,家装设计师就是喷活的,一见到顾客,张先生,您是一个成功的金融男士,您梦想的家,一定是这样的,把顾客弄晕之后,后面有三个助理,助理干活,所以助理天天做着具体的设计,干着具体的活,什么插线,插座在哪,全是他干的,但是他不会喷活,钱都让设计师挣了,助理就挣六千块钱,我们做的工作就是让设计师助理拿这个软件,做成最优秀的设计师,我们50套方案,绝对比博洛尼99%的设计师设计水平都高。有了这个工具,这个事儿变成可能了。所以我们提供的不光是供应链,提供的是整个软件。从3D量房神器,到设备一体化,让问题简单,这个事儿就可能了,我们提供的是从硬装到家居到软装,一体化设计软件,另外发现还是不够,博洛尼在能干10亿5000万还是有点儿门道的,我们把我们的SaaS软件,我们如何做CRI客户管理,五级销售漏斗,所有的管理,小组制,我们完全手机化了,手机化不光自己用,大家都用,顾客管理,到整个施工的时光轴的过程管理,到每个节点的验收,甚至到每个代理商,店面不够多,怎么利用共享经济,让顾客家成为我们的展厅,这个有一套系统,这个系统,既然在,为什么不贡献给全国呢?我们把SaaS软件赠送给合作伙伴,其实就是为了卖我们的货,而且提供SaaS软件,加整体设计方案,这么一套供应链的方式,叫SaaS+供应链。

这里面我还是得提爱空间,爱空间对我是最大的。到目前为止一分钱广告投放没有做过,没有花钱买过流量,就做口碑。有做到了。当然想要顾客口碑,靠顾客新客户,非常难,第一你给他高颜值的极高性价比的产品,这个产品又漂亮,价格又不贵。那不可能啊!价格不贵,还漂亮,只能F2C,打掉中间层,说白了,叫干掉代理商,没代理商这一层了,没代理商这一层还不行,10%的毛利,还不行,未来的10%的毛利。什么意思?今天乘100%,以后乘80,卖88,今年乘100,标88卖,有了量到80了,我堵那个量能到80,我赔本卖就卖88,肯定不能干,不能干怎么办?所以说这个行业“互联网+”没那么简单,你弄一个微信就叫互联网+了?那个叫做互联网营销而已。所以真正的“互联网+”是改变,我们说卖服装,如果你通过代理商在大连万达,在万达广场里卖服装,你必须乘以8,一百块钱的工厂成本,必须卖800,不卖800活不了,万达抽走45%,你不卖800元没办法,如果你是海澜之家,你不进万达,你在街边店,你可以乘以4,你是茵曼,你可以3.5,我们的都是重型,我们都是红星美凯龙代理商我们就是万达,怎么在万达里乘以2.5,那就直接死了。也出现一个行业另类,明创优品,敢在最贵的卖线上的价格,只有一个可能,销量大了十倍,由于销量大了十倍,成本跟线上是一样的。我一看完蛋了,博洛尼没法干了,我有400个城市代理商,都进了红星美凯龙,怎么玩。直接洗洗睡吧!人是活的,不能让尿憋死。

因为在座更多都是传统企业想转互联网,这样的人更多,少部分是重新进来了,重新进来了还好办,你完全是者,什么都不用想,坏处是你得从头来,传统企业我们有400个城市,已经有基础,坏处是我们不能抛开我们代理商完全创新,一定是一个结合体,所以这就是给大家分享一下,这一年博洛尼互联网家装军火商的定位和互联网博洛尼本身,互联网软装加全国定制的定位。谢谢大家!

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