土巴兔谋求颠覆中国家装行业

　　近年在中国的主流电视媒体上，《梦想改造家》、《交换空间》等家装类娱乐节目异军突起。这侧面印证了所说的“人民日益增长的美好生活需要”，正在成为中国社会新的主要矛盾，大批在城市稳定下来的人口渴望从家开始改善自己的居住环境。另一方面，不断上涨的住房购置成本和层层加码的限购政策，也让仿佛脱了一层皮的产权所有者，心理上本能产生筑造温暖巢穴的需要。

　　“参与装修的过程非常痛苦！”中国最大的互联网家装平台土巴兔创始人王国彬，如此评价这个由刚需催生的四万亿元规模市场。他理想中的装修，应该像穿衣打扮一样简单有趣。

　　过去十几年，移动互联网的发展颠覆了很多行业，所有的信息不对称和服务不到家都被这帮开创新时代的“东征军”称作“痛点”。比如微信、whatsapp对短信的替代，公众号、今日头条模式等对传统媒体的取代，优步、滴滴对整个出租车行业的强行重构等等，都是用互联网工具去改造传统行业的案例，不胜枚举。

　　就装修行业而言，普通装修公司会需要用户自己去寻找可靠品牌，与之谈判价格，除了工程费也会收取一部分管理费；类似于装修公司的还有工长俱乐部，来自安徽、江苏、四川等以地域为纽带的组织，需要用户口口相传或着仔细甄别。

　　除了工长个人单干外，互联网上也有一些装修公司，如爱空间等。但现阶段，市场想象空间最大的还是装修平台，包括土巴兔在内，还有齐家网、极客美家、家装e站等。

　　这是一个重资产的领域，早年做电脑培训学校创业起家的王国彬表示，自己看准了就不会回头，目前这个行业要从根本上理顺的东西还太多。经历过经纬、红杉、58同城等三轮投资后，土巴兔已成长为这个新兴行业里的“独角兽”公司。尽管多数互联网平台公司都受到资本的驱动，但王国彬坦言，“融资是要以稀释股权为代价的，我现在的目的只是平台发展”。

　　王国彬：把自己的家打扮得更美丽，其实很多人是愿意去参与的，只不过是说，过去参与的过程它其实是一个非常痛苦的过程。人为什么喜欢逛街，喜欢买衣服？装修其实是布置一个，打扮一个更重要的空间，是吧？我觉得，如果它能够像穿衣打扮一样简单有趣，那在我看来就是一个比较理想的模式。

　　王国彬：今天我们谈互联网技术与产业相融合，核心的点就在于下降这个行业的行业成本。我们很多时候作为一家平台公司，你看到的不只是自己企业内部的成本，还有整个行业的的交易成本。其实我们可以看得到，装家居装修建材产业，这是一个几万亿的产业。在这个产业中，我们其实发现不管是上游的装修公司，还是下游的家具制造企业，规模其实都很小，相对于整个泛家居的家电领域来说都是非常的小，核心其实就是一个环节，就是整个这个产业规模效应没有被释放。总结一句话就是说，产业之间的不协同和产业化数字程度的低，我觉得这是成本居高不下最主要的矛盾。

　　王国彬：我们知道这个人工费很贵，如果说承接上一个话题，肯定不是说降成本的时候要他去降低应有的人工费这些。跟装修公司打交道也好，跟工长打交道也好，他们其实是供给端，用户的体验其实是来自于供给端本身。也就是说，装修公司、工长、设计师这些商户(B)，加上土巴兔这个平台的服务(S)，他的服务能力应该大于他自己独立一个B去面对一个C（顾客）。这是我们的一个原则。所以，基于这样的一个原则之下，如果说当装修公司发现通过你可以极大下降它的成本，提高它的效率，其实我觉得，他就会配合你平台的治理规则。

　　FT中文网：装修公司不会觉得它受制于土巴兔？比如说里面的装修宝，还有保证金。它会分为几个步骤，其中某一个步骤要按流程走，但并不是所有的步骤都按照流程走。所以，这个可能也是你们跟装修公司之间的妥协，他不必真的垫付所有费用。

　　王国彬：对，过去一些不好的装修公司，确确实实他们因为这个装修宝服务，担心自己的品质过不了关，到时候通过土巴兔去交易，钱就拿不到。但是，我觉得这是有利于C端的体验，也有利于好的装修公司。我们的分析其实是说，一定程度上，装修宝有些时候可能是会使装修公司，因为资金一下子影响它的发展速度。现在，因为土巴兔也对接了大量的消费金融公司包括银行，可以基于数据给这些装修公司提供金融的支持，提供供应链金融的支持，所以这是一方面在解决他的问题。另外一方面，过去装修公司发展，他的资金主要用来干嘛？其实，如果一个好的装修公司，或者说一个合理合法发展的装修公司，他们这个钱其实是支付给工人的工资，支付给材料商。当工人、材料商都全部在线化之后，工程款其实就可以提前帮他支付给这些合理的材料商。所以说，他其实就可以没有这些发展的压力。所以说，我们其实可以回溯到那个原则，更多的角色在线化了之后，就有利于解决这个问题。

　　FT中文网：你现在也在运用一些新的技术，比如AR。是不是我们运用手机里的虚拟和增强现实技术，我拍照是吧？基本上就可以看到将来装修好的图景？

　　王国彬：这种新技术要素的出现，我们首先会用它来改进用户的体验。但是我觉得这个行业本质的问题，还有很多比VR、AR更紧急更迫切的，比如说工地的流程化管理，更多的商品在线，更多的结点在线，更多的角色在线。他们比VR、AR来得更加实际。VR、AR它是在用户的增强现实，在看装修效果，做装修决策之前的一个体验的提升。但是，我们本质上还是要让供给的效率极大提升，要让供给的协同透明起来。

　　王国彬：对，我觉得你这个问题问得特别好。今天来找土巴兔合作的公司，不仅是装修公司、家居建材厂家，最多的一类公司还有就是生产智能设备的公司。智能门锁、智能开关、智能窗帘，加上智能扫地机，智能空调空气净化器，这些企业都会来找土巴兔。他们其实是看好了土巴兔这样一个巨大的场景。你有渠道入口在这里，有数据在那里，有线下的安装队伍在那里。但是，我并没有把物联网当作我们现在的重心。我们更多是说，今天还在整合各种各样的智能设备，以一个开放平台的形式，有助于我现在装修体验本身的提高。所以说，我们现在的重心，依然是围绕着装修这个场景去做创新。我们不是说因为今天物联网这个概念比较火，我们自己就闷着头过去搞。我们觉得装修本身几万亿的场景里面，有太多东西依然需要做得更好更扎实一点。

　　FT中文网：土巴兔也不是你第一次创业，也是你看准了才做的，现在相对来说其实还比较成功。你自从2015年的C轮融资之后，之后又融到了多少？情况怎么样？

　　王国彬：很多行业，确实它是要以资本为中心。它是要通过烧钱、补贴，去教育用户，或者说把这个供给拉上来。但是对于家装这样一个行业，首先用户是刚需的。它以客户为中心，在这一侧你要保持对用户的洞察，你说我补贴你几百块钱装修，其实对他是无力的。无法改变我的决策。创业不是一招鲜吃遍天，有些行业可以以资本为中心去驱动，有些行业它其实不是。所以说，当我们看见这个产业有战略协同的钱，你更看重的不是这个钱，是背后的战略协同。比如说像58跟土巴兔有战略协同，它是中国最大的一个房源信息平台。我们这个行业还是以产业为中心，以客户为中心。以产业为中心，你要做很多产业的基础设施，比如产业的IT系统、财务业务一体化系统，这个产业的设计工具软件，这个产业的供应链系统要打通，有很多的事情。它不是说我堆钱它就起来了，它有很多的细活要去做。平台发展是我们的一个目的，融资不是你的目的，融资是要以稀释你的股权为代价的，融资不是你的目的。如果说你这个阶段发展你需要钱，那么你就可以跟资本去对接，或者说去IPO。

　　FT中文网：每个行业有每个行业的特点，你们行业的特点似乎让人觉得是比较重。整个互联网行业，现在也是有点从做轻到越来越重的这种倾向，在做轻资产与重资产之间这个问题上你是怎么看的？

　　王国彬：今天互联网、计算机作为第三次技术，如果要参照，我们其实可以追诉到第二次技术，第二次技术——电力电器。我们看一下它的发展是怎么样的。可以看到，电力这次技术，它本身其实在从1893年到1915年这20多年的时间里面，是它本身技术自己的发展。电灯泡、发电站、发动机这些东西本身的发展时代，也会产生伟大的公司，比如说GE，美国通用电气是在这个时间段产生的公司。但是，过了这个阶段之后的几十年，当我们发现汽车领域，福特用电去改造它最豪华、最复杂的那条流水线之后，福特就成为了工业时代非常伟大的一家公司，成为工业时代的一个标志性企业。你看，它其实跟电力的关系已经不大了，它是用了这次技术的结果。

　　那么，我们可以再回过头来看清今天。互联网技术发展20多年来，PC互联网、移动互联网、物联网、大数据、人工智能、云计算，这些技术的蓬勃发展，这是互联网技术它自己在发展。另外，互联网技术我们已经看见，过去的20年，它一直都在由轻到重的影响很多行业。影响人们获取资讯的方式，产生了新浪；影响我们改变娱乐的方式，几年时间产生了盛大；影响我们沟通交流发短信的方式，产生了腾讯；影响购物的方式，产生阿里、京东。我们会发现技术已经在由轻到重的趋势中改变，和第二次技术是一样的。所以，我们有理由相信未来二三十年时间，技术对产业的影响会是非常深刻的。

　　如果说我们过去20年是“互联网+”，我觉得未来才是“互联网x”。它对产业的深远影响，不仅仅是加法效应，而是乘法效应。很多产业效率非常低，数字化程度非常落后。当这些东西都全部上网在线了之后，它利用数据智能、利用网络协同，所带来的变化和效率的提升和用户体验的变化，对用户需求的洞察变得越来越精细，提供的服务和产品越来越准确准时。这个时候，我觉得它的未来是不可想象的。返回搜狐，查看更多