三小时斩获近百万GMV顾家家居视频号直播有什么“宠粉秘籍”？

　　通过视频号直播，打通线上线下流量；依靠公私域联动，加速粉丝沉淀；依靠微信全生态能力，缩短销售、客服路径。微信生态加持下的视频号，让线下实体店品牌看见了增长新通路，已经有品牌开始自己在视频号直播上的探索。

　　对于依赖线下，高价低频重体验的家居行业，视频号直播打通线上线下，加速拓客转化效率的特点非常具有价值。

　　5月中旬，顾家家居首次携手微信视频号开启“顾家宠粉节·顾家家居视频号直播超级品牌日”。3小时直播期间，斩获近百万GMV。在直播后三日内，顾家家居线下门店零售额也持续走高，同比21年同期增长59%，商品销量突破新高。

　　那么，这场不卖成品家具只卖99元卡的直播背后，顾家家居究竟采用了什么样的宠粉策略？让我们一起细细拆解。

　　与短、平、快的快消品不同，成品家具的高客单价使其消费更具长决策链路特性。在购买成品家具产品时，消费者往往需要经过一段时间的深思熟虑，才会购入品质过硬且能满足自身需求的家具。所以在直播场景中，因价格较高且无法亲身体验，目标客群往往不会草率下单，直播间的转化率也由此大大降低。可见，想要做好视频号直播，助推用户决策与转化，成品家具品牌还需打破传统直播带货套路，重新梳理适合自身的直播逻辑。

　　基于对赛道特点及消费者心态的洞察，顾家家居创新家居直播玩法，不在直播间卖实体家具产品，而是以99宠粉卡作为直播主推，搭配1元秒杀家居爆品引流，用低门槛、高性价比的独特选品策略刺激消费，实现与目标消费群体的第一步建联，为后续的线下引流拓客与销售转化打下基础。

　　探究宠粉卡定价的背后，我们会发现，相比较为常见的9.9元优惠券或上千元的购物金，99元正戳在大部分家具购买者的消费心理线上。百元以内的价格相较千元以上更易入手，又不会因太便宜而成为一次性消费行为被遗忘，极大提高了线下核销与进一步沟通的机率。在权益福利设计上，顾家家居也根据不同用户的消费预期，别出新意的设置了四重福利：

　　福利1：凭卡兑换价值589元的家具礼包。通过最直观且能直接享受到的福利，满足购卡用户的优惠心理，提前锁定高潜用户。

　　福利2：进入线下门店的购卡用户，可凭二维码加129元换购大豆被一条。通过叠加的优惠政策和相对较低客单价的单品，吸引购卡用户到店消费，为线下门店引流。

　　福利3：为实付满8000元（不含2万套餐）的到店用户赠送儿童沙发一个，通过限定超值福利，刺激用户进行大额消费决策，带动更多线下成交可能。

　　福利4：为5.13-5.15日到店的购卡用户，提供直播间产品的优惠价格。从而以临近直播日的优惠活动时间限制，缩短用户决策周期，加速用户到店核销。

　　通过层层优惠加持，不仅刺激了直播间的下单转化，大幅提升GMV；同时也成功为线宠粉卡贯穿了用户从线上触达到线验再到核销转化的全周期流程，极大提高了顾家家居的拓客转化效率。

　　配合宠粉卡这一创新玩法，顾家家居还选择了几款粉丝需求大的高价值引流品进行1元秒杀活动，如沙发、椅、床垫等爆款单品，以及家具组合超值套餐等，通过福袋抽奖、阶梯秒杀等形式，盘活老客，激活新客，快速为直播间聚集人气。而受到多轮秒杀福利吸引的用户，也能一直留存在直播间，持续了解顾家家居的产品，提升直播间的活跃度。

　　当然，想要直播间持续高热度、高转化，仅靠创新选品策略还不够。以视频号直播为核心阵地，家居品牌应全面夯实数字化基建，布局微信全生态产品矩阵，以便更好的沉淀用户、承接转化。此次直播，顾家家居首次应用了视频号生态全能力，并在传播全周期，联动线上公私域及线下门店、全国经销商渠道形成规模效应，合力为直播间引流。

　　如在直播前，顾家家居便根据提前规划好的直播玩法，制作倒计时海报、门店立牌等宣发物料，在线下门店进行全面宣传，营造、强化顾家宠粉节的活动氛围。