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“四大差异”助钢贸商脱困

据有关报道,8月份,上海地区将开庭审理300余起钢贸金融纠纷案,钢贸不良贷款又成为媒体关注焦点。日前,在钢价下跌、需求不振、盈利减少的情况下,钢贸商又遭遇银行“钱荒”危机,融资贷款难度进一步加大。业内人士指出,钢贸商想要改善经营状况,生存下去,应在“红海市场”中实行差异化竞争战略,在产品差异化、价格差异化和付款方式差异化和市场形象差异化四个方面努力。对此,天津部分钢贸商对《中国冶金报》记者介绍了他们的差异化竞争战略思路与做法。

产品差异化:配套不同盈利模式

市场营销学理论认为,整体产品概念包括三个层次:核心产品、形式产品、附加产品。核心产品也称实质产品,是指消费者购买某种产品时所追求的利益,是顾客真正要买的东西,因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。

对钢材来说,核心产品差异主要体现在品种、合金含量等方面。据了解,钢贸企业实现核心产品差异化,主要实行多品种和单一品种两种策略。多品种策略能够满足客户的多样化需求,但对企业的资金要求高。单品种策略体现专一性,易于建立品牌,资金要求没有多品种高,适合中小型经销企业。

天津某特钢贸易有限公司总经理刘双虎告诉《中国冶金报》记者,2009年以前该公司主要经营现货,近几年行业发生了变化,他们及时调整经营策略,向终端客户发展;经营品种上也转向圆钢、特钢等多种钢材,向高端化发展。尽管销量减少,但公司利润水平一直在提升。

业内人士指出,形式产品差异体现在品牌、知名度、信誉、甚至业务员的待人接物等方面。同样是彩涂板,某企业的产品较其他企业更具有品牌知名度,一般供应高档客户时,竞争力较强。但对一般客户而言,会选择性价比更高的产品。因此选择钢材品牌,要与当地主流用户契合。

附加产品的差异包括订货、运输、加工、送货及时、市场行情分析、产品质量异议处理等。随着各钢厂改进技术和产品质量,钢材同质化程度加深,核心产品和形式产品的差异减少。附加产品差异化是产品差异化的重要途径。日本钢材经销商通过与钢厂合作,为客户提供便捷物流服务和钢材深加工服务,减少客户加工环节。而我国钢材初加工能力普遍欠缺,钢材经销商仅仅将钢材运给客户。目前,上海部分经销企业逐步建立钢材加工配送中心,大大增强了企业的竞争力。

天津润飞董事长李春亮认为,不同品种有着不同的盈利模式,企业必要找到持续的盈利模式。建材主要靠贸易量、板材主要靠加工。目前,该公司的定位是做好配套服务商,并于2004年投资建设新厂,做好配套加工。

天津昊天钢铁集团董事长宋涌表示,配送模式要根据区域用户要求不同设置,昊天公司采用火运入库销售、火运集港销售、汽运厂家直发销售、火运加汽运联合送货销售等多种配送模式,以满足客户需求。

价格差异化:采取灵活的定价机制

不同的客户、不同的销售阶段采取不同的价格策略。当销售对象为大客户且库存增大时,可以采取低价策略。但随着客户的信息获取和分析能力提升,竞争不断加剧,价格差距减小,企业进入微利时代。此时,企业仍以低于市场的价格销售,可能面临亏损。因此,低价作为差异化策略是难以维系的。天津金利君集团董事长蔡振久表示,在当前不利的市场条件下,不少钢贸商开始打价格战,拉长回款周期,企图以此来赢得客户和占领市场,但这种行为给企业的资金安全带来了较大风险。

宋涌则告诉《中国冶金报》记者,昊天在产品定价上采取灵活的定价机制,针对不同时段、不同用户、不同批量、不同合作深度,采用一批一定价、一用户一定价、一时段一定价等多种定价模式。

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