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家具经销商和企业是一个共同体

“一个企业的品牌和经销商实际上是一个共同体。大家朝着一个目标走的话,这个企业才能做得大。所以在经营过程中,我们不光是经营这个产品,负责销售,我们还在经营一个品牌。这个共同体要想合成一团,把事情做好,需要有智慧的决策者和忠实的跟随者,大家一起努力才能做得到。”这上海经营德胜家具的经销商王思伟卖家具十年后总结出的“活法”。
  王思伟坦言,2014年大环境严峻,销售状况也比以往要差一些。但他认为大环境与社会因素和国家经济体系,包括国内整个产业链早转变过程中遇到的问题息息相关。“市场整体销售下滑,整个行业不景气。从宏观而言,是任何国家发展到一定层面向正轨方向转型时都会遇到的问题。这些问题需要企业,包括制造业和传统销售业结合起来共同解决。”
  如何共同解决?
  彼此更贴合,才能赢更多
  首先,面对整体都在下沉的经济形势,尤其现在家具市场出现供大于求的局面,传统制造业和拥有传统门店的销售业要思考彼此怎样更贴合,稳住市场占有率。“厂商要着重于产品的质量、产品要推陈出新,技术要革新,同时包括对自身知识产权的保护,从这方面来着手,来稳定市场。”
  而对经销商自己来说,因为战斗在一线,直接接触到客户,关注到销售最基层的方向,经销商应该和工厂加强沟通,反映存在的问题,及时去解决。“怎么去更好地运作,把客户对于产品真正的需求及时反馈工厂。工厂要做好调整,把产品的研发、质量及知识产权做到位,这样的话我们才不会被市场淘汰。”
  一起玩游戏,规则工厂定
  其次,是在上述常规手段稳住市场的基础上,更快地加入电子商务这个平台。对于电商,王思伟认为这个大趋势已经无法阻挡,要与时俱进,跟着步伐走路。经销商应该跟工厂结合线上线下一起玩起来。
  “光有线上也不行,因为我们家具行业产品体积比较大,有需求的人肯定还是要过来实体店观摩,体验。所以我们要巩固好门店的形象,包括品牌理念,导购服务,让消费者真正了解我们的产品。如果只有线上,没有直观的感受也会形成阻碍。所以线下做体验、流程,线上加以指导、宣传,我们才有更快的发展前景。”
  针对电子商务平台,“由生产厂家来组织、引导。工厂全国现在有几百上千个门店,我希望工厂可以组织一个平台,渗透每一个经销商,鼓励大家一起参与。游戏规则由工厂来制定,大家站在一起盈利的立场上来去做这件事儿,而不是各打各的,要有团队精神,这样的话可能更好一点。”
  我们不缺人才,缺的是老板的胸怀
  回归门店管理,王思伟也有其自己的一套理念和方法。
  “第一个,我们作为经销商,应该要和门店一线上的导购站在一个平台上去共事,去学习。学无止境,你不能只是站在你自己的位置上指挥,而且要跟他们一起学习。
  其二,每天每月要有一个总结,让导购仔仔细细反映给你听,大家一起来探讨,我们这个品牌有什么好的效果,出现了什么问题。客户需求的要点在哪里,缺点在哪里。
  其三,怎么样鼓励员工自发地挖掘自己潜在的能力,这要求老板要有胸襟给他们更大的鼓励,这就是物质的鼓励,让他也感觉到自己是一个投资者。他卖得多你奖励得多,从利润点里面拿30-40%分配给员工。这样的话他只有把你的市场越做越大,让你永远占领市场。
  一定要把眼光看得远。因为他是在一线帮你销售的,他不会拿你基本工资。你奖励得越多,他潜在的能力发挥得越大。有奖励才养得了人才,人才才会源源不断涌入进来。”
  技术革新也是文化,促销只是一个很平面的手段
  促销活动已经成为了经销商乃至卖场人人都会放的招儿,但经过近几年的折腾,经销商们也开始逐渐转变了想法。王思伟就是其中的一个。
  “我们上海这边搞促销还是‘周周有,天天有’,联盟、跟家博会的合作等等。但是我还是认为要注重品牌意识,加强技术革新。促销只是一个很平面的手段。要知道顾客买东西是来买健康,买价值,而不仅只是一个使用。文化是可以传承的。如果只是光买产品,那就只是一朝一夕的事儿。
  家具的文化价值不光在于传承,还在于技术的革新。像红木只是一个载体,木材上雕刻的龙纹天天在变,就要看你怎么精雕细琢去变。如果红木上没有这些东西,只是一个材料放在那里就不叫文化。
  布艺沙发也是一样。布艺沙发虽然没有红木那么精贵,但是它可以创造很多的形状、造型、颜色、舒适度。像服装一样,我今天可以穿西装,明天可以穿中山装。我们做布艺沙发,必须要在布艺之间找到精髓的东西,技术的创新就是一个点。”
  2015即将到来,新的挑战也在继续。王思伟期待,“走在人家后边,肯定会被淘汰,只有顺势而为。我们门店将会不断加强自身的学习,开阔思路。现在形势非常紧,我们最起码要在不扩张的前提下,守住现有的所有门店,在这个基础上提高成绩。”  

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