廊坊热线人才市场神州租车： 租车狂人陆正耀的3次

黎明介绍，各地交通管理部门最担心租车公司发展带驾业务会冲击出租车的生意。章瑞平为了打消地方交管部门的疑虑，一遍遍地：“代驾的发展对出租车市场是个利好。”章说，各地的交管处处长如果决定增加1000张出租车牌照，原有的出租车司机就不高兴，“因为他的收入会摊薄”。

1000辆，是不是租车业的一道规模坎?

“将租车的门槛降低到时租，是不是会更刺激消费，让租车市场真正放量?” 周航曾任专业视听领域知名企业天创数码集团总裁，自然而然地想到要利用IT技术。

地方关系市场、牌照，都是神州不得不面对的障碍，而如果要拿的单子，则不得不和央企短兵相接

据刘二海提供的数据，2008年和2009年神州租车只有不到1000万元的营收，如此推算下来，神州租车平均每辆车每年只有1万元的收入，出租率应该相当低。《创业家》记者粗算了一下，如果以每辆车300元/天的租价计算，神州租车出租率不到10%。

当《创业家》记者问到章瑞平关于代驾业务“合理不”的问题时，先前还语气平静的他马上变得略为激动：“中国很多事情都是合理不，你说携程当时搞机票代理吗?也没有资质。你说第三方支付吗?你说视频网站刚开始做的时候吗?也不知道市场经济到底会走出什么样的模式，所以先发展，再慢慢规范，30年基本上都是这么走过来的。”虽然在海外生活多年，章瑞平对“国情”却有深刻。

“一般来讲，企业发起人不大愿意做一个小股东，要么你给我一个好的价钱全部卖给你了，要么你进来做一个小股东，整个经营管理还是我在做。如果公司有个大股东，潜在的就会有失去性的风险，在经营上、管理上、战略上就要听他们的，而且管理团队股权未来的退出机制怎样来?因为你上不上市，自己决定不了。而且联想本身也是企业文化比较强的公司，当然这个文化是好的，但也不排除有的人不见得能适应联想的文化。”杜永波说。那段时间，他跟陆正耀一直开会讨论，帮他分析情况。

在广告拉动下，长租业务依然不够景气，“打电话咨询的很多，但真正签下来的蛮少。”李阳说。

许建军虽然没有仔细比对过神州租车的模式，但他凭直觉认为，自己跟企业做长租商务车的生意要比神州租车“零租”模式赚钱更容易些，因为商务车司机是自己的汽车所以损耗小，个人出租的损耗要大得多，也不容易管理。而且商务租车一租就是几年，不用担心淡季出租率问题。

一嗨租车：冒着政策风险做租车

UAA和易车网，刘二海赌对了一个，陆正耀是失败的那个。他的携程模式最终没能笑到最后。

但当联想控股真的提出要控股神州租车时，陆正耀依然顾虑重重。

近几年，在集团采购市场中，车企越来越热衷于为汽车租赁公司批量化提供租赁用车，如上市不久的华颂7日前刚刚获得了来自神州租车的1000辆大订单。业内人士分析，此举不仅切实提升了产品销量，还有利于带动市场口碑的快速。

“比如客户从用车网下订单，要求订一辆奥迪车，从甲地赶到乙地，用车网接到订单后，后台系统会自动搜寻离甲地最近且有空闲的奥迪车，将订单匹配给车主。一旦车主回短信息同意接单，用车网会自动将信息反馈给客户，接单的车主马上赶到最近的地点等候。”周航说。为此，用车网采购了一批智能手机，在智能手机上开发一个客户端软件，随时掌握每辆车的状态。

UAA赚不到钱，陆正耀转做租车，想把150万会员成利润

谁的神州?

神州租车将租价降下来后，虽能提高用户租车热情，慢慢挤压掉区域的小租车公司空间，竞争对手跟进，但也让陆正耀自己面临很大的运营压力。启明创投合伙人童士豪告诉《创业家》，出租率不是越高越好，太高了用户容易租不到车，影响客户体验，太低了租车公司收益率不能，70%～80%最好。刘二海却并不这么认为，他觉得一切取决于运营效率。为了提高效率，神州租车尽量劝诱用户网上下单，节省电话和时间成本。陆正耀当年做过阿尔卡特呼叫中心系统的代理，因此对呼叫中心有深入了解，可最大程度提叫中心的服务能力。据悉，神州租车在有一个1000多名员工的呼叫中心。

2008年，经纬创投投资人Harry曾深入研究中国租车行业，他发现，神州租车和租车发展到1000辆的规模后“停滞”了。随后他去上海和一嗨租车CEO章瑞平接触，最终还是没有投。

“像UAA这样的汽车俱乐部在中国发展得不如美国，我们也尝试了一些其他的业务，比如说维修保养、汽车美容、保险，从里面赚取一些携程模式的费用，但做起来比较困难。”刘二海说。

神州租车

“汽车租赁行业现在是小而散，2009年在册的汽车租赁公司全国有6000家，但是自有车辆超过300辆的才20家，大多数租赁公司都是5个人50辆车。”周航说。用车网就是整合这些汽车租赁公司的车辆，把它们的闲暇时间利用起来。

他的想法获得长江商学院EMBA同学的认同，新东方学校创始人之一徐小平也认可周航的创业计划，给他了一笔投资，连同几个创始人的自有资金，总计两三千万元启动资金凑齐了。2010年6月用车网正式筹办，2011年1月开始小规模营销推广。

周航觉得神州重资产模式已经过时，他要利用服务技术整合市场上6000多家中小租车公司的资源，做租车业的“12580”，走一条轻资产的租车生意模式

前段时间疯狂的降价和广告的效果非常明显，神州的车能达到80%～90%的出租率。据神州内部门店员工李阳(化名)透露，在深圳，一个200辆车的分店，打广告期间只有5%的车是闲置的。

“中国的汽车市场2002年开始爆发，2003年大家疯狂买车。”2011年1月，在新创办的译言网办公室，当时的爱卡动力网创始人之一陈昊芝回忆说。市场的爆发吸引了一大批创业者以互联网模式切入汽车产业链，被称为“汽车.com”，代表公司有中国汽车网、易车网、爱卡动力网等，主营收入都来自汽车厂家和4S店提供的广告、活动推广费用。

神州租车要想在租车市场大展，需要跨过的坎还不少，比如牌照政策和地方割据。

在此之前，从部门辞职的陆正耀在中关村做通讯产品代理，曾是阿尔卡特、朗讯在华最大代理商，仅用5年的时间就赚了个钵满盆满。并在随后移民。

2009年第四季度资本市场开始回暖，杜永波在2010年年初又帮神州租车重启融资，几家国际大PE机构都给出了方案，刘二海和陆正耀随时可以签约，但是他们都开始思考，是选择找风投做股权融资，还是找大的机构来获得更多别的方面的支持?

· 2016-03-05 14:48

章瑞平上中欧的目的主要是想搞清楚，“中国经济未来的发展方向，是国进民退还是国退民进”。

对于陆正耀来讲，联想控股之后，他的身份发生了微妙的变化。虽然还是董事长、CEO，但实际上他已经变为一个职业经理人。

“他习惯小步快跑，后面有一个IT系统支持他不断尝试、调整。”童士豪说。比如一嗨开始尝试做自驾的时候，章瑞平先买了一些便宜的、小的车做测试，看用户的反馈，租车率多高，“他想得很远、很大，但是每次执行的时候他想得很细。”

最终，陆正耀想清楚了，同意联想控股出资将其他小股权全部收购，成为大股东，持有神州租车超过60%的股权，联想给神州租车12亿元股权加债权的投资。这笔投资在2010年9月15日才宣布，但实际上2010年3～4月份已谈得差不多，因为双方都比较熟悉，整个过程只用了一个月的时间。

以成立于2000年的易车网为例，它和其他的“汽车.com”公司如爱卡动力网、汽车之家一样，刚开始也想做成类似AAA公司的模式，但后来都将主攻方向转向化方向，这正好可以帮助4S店和汽车厂家激活用户购买，得到这两股的青睐，广告费和活动推广费用纷至沓来。因此易车网在2006年3月接受联想投资等140万美元投资后，又陆续融了4轮钱，2009年营收30亿元，净利润4500万元。2010年11月易车网成功在美国纽交所上市，融资1.17亿美元，这是同时负责UAA项目的刘二海投资的最早上市的汽车类项目。

许建军决定做租车业务，是因为他能通过关系办到道运输许可证。

“我在成都遇到过一次，某事业单位有好几百辆车的租车需求，都指定给了某公司，你去招标也没用。” 他说。

刘二海说他还不知道。

对于长租给企业高管的商务车，许建军只选20万～30万元诸如本田、丰田、帕萨特、君威这样的所谓B级车，一辆商务车，运营3年可以收回成本，公司就把车卖掉。而这种价位在二三十万的B级车在二手车市场可以卖出最高的残值。许举例，一辆22万元的丰田凯美瑞，3年后在二手车市场可以卖15.6万元。这就是一辆车的纯利润。

挑战汽车后服务市场原有的CAA和UAA都失败了，而跟这些形成有效互补的互联网模式汽车后服务公司却活得相当滋润。

做企业生意 年赚一千万

“我给你算个账，神州租车就算如他所愿快速冲到了10万辆的规模，一辆车一年平均营收顶天2.5万元，撑死了总营收25亿元。美国租车行业销售利润率百分之六点几，就算你做得再好，也不会超过10%，神州撑死了2亿多元的利润。这个模式太笨了，未来一定会被彻底干掉。”用车网CEO周航说。

“再者，陆正耀假如继续跟其他PE谈，融资数千万美元，神州租车要么过几年直接冲上市，要么还得再做融资，他和团队的股权照样也会被不断稀释。”杜说。

“我们起的都是协助和帮助的作用，当然在重大的策略上，我们会参与决策，确保其方向。”刘二海说。

2010年3月，周航回国开始调研租车市场，发现神州、一嗨这种砸钱买车、开门店的自驾租车模式，和美国的赫兹相比并无创新。

这一轮租车业之战谁会赢?

“我们这边有1000多家企业，30万工人，除掉那些坐公交、开车的也就20万人，每天都要上下班，总量很大。”无锡金南接送客运服务有限公司创始人许建军说，新区外企比较多，他们进入园区只带来了技术和管理平台，厂房、车子、电脑都是租的，连一线的操作工也是外包，所以非常习惯于把职工上下班接送也“外包”出去。

“过去很多小公司为了省事，都做长租，技术含量很低，我们做时租，随便你用多长时间，你用一小时都行。”周航觉得这是自己比一嗨硬气的地方，时租需要更精细的管理，用车网开发出了一套精细管理软件。

但在无锡，这样舒服的生意并不是谁都能做。

租车行业的本质是什么?开，重金砸市场。

除此之外，很多地方的长租市场也并不好拿。

不过，在中国做救援服务注定没有前途：汽车厂家支持4S店在城市内5公里半径，城市间100公里半径建立网点，车主在100～200公里范围总能看到自己驾驶车辆品牌的4S店，而4S店同时提供救援服务，救援久而久之成为4S店的附庸。

“朱总有一个计划，要控股一家现代服务业，之前也跟陆总认识，对神州租车挺感兴趣。但陆总对于联想控股后自己的自主权有一些担心，所以当时没有深入谈。”刘二海说。

而在中国，汽车金融是被的。成立之初，神州租车也曾跟上海通用、武汉雪铁龙等汽车大厂谈过，但它们都不敢做。“他们不愿意为了神州租车的小单子冒被金融监管部门查处的风险。”神州租车前副总魏东说。第一批车买下来，神州租车花掉了几千万元的启动资金。

没有固定模式

许建军说的无锡二十几家“有资源”的租车公司，有做旅游的，有做外地企业的，跟他竞争做本地企业的，有十余家。但他不发愁，他觉得这个市场足够大，他做到现在已经很满足了。

一嗨租车刚开始做的是带驾业务，整合地方小租车公司车辆，轻资产运作，但是存在政策风险。其他全国各地数千家大大小小的租车公司，大都散乱，且做的大部分是带驾业务和长租业务，陆正耀最后决定走租车的线，用自有车辆，面向个人用户。

一千辆是个坎?

用车网：用移动互联网思维做租车

一嗨原来强调利用效果可控的网络营销，第二轮融资后，投资人主要帮助一嗨提升网络广告的客户率，以及根据客户的反馈帮助店长提升服务。但今年1月11日，一嗨在尚8文化创意中心宣布聘请姚晨担任代言人，这一“大动作”意味着一嗨的宣传攻势将拉开帷幕，绝不会只限于网络。

陆正耀和刘二海启动神州租车项目前已充分考虑到这是一个非常烧钱的业务，因此很早就跟投资机构洽谈股权融资，甚至跟融资租赁公司也谈过。

很多人不知道的是，这些维持无锡新区企业工人流动的车辆大部分并不是企业的自有财产，而分别归属于十来家租车公司。

神州租车： 租车狂人陆正耀的3次

“在这方面，很多时候还是要看他们自己之间的默契和信任。”杜永波说。

“我告诉你，没有任何因素，就是因为我们没钱，拿不到钱。”刘二海说。

而如果神州等公司想以低价切入无锡新区外企的长租市场，许也觉得无所谓，“他们能做我们也能做，大不了最后大家都没钱赚。”

发生在2002年的角逐已经决出胜负，易车网已经在美国上市。联拓、正通两家汽车经销商也已经分别登陆港交所和纽交所。

Harry也对一嗨早期的运营模式印象深刻，“不在繁华地段开门店，而是在偏僻的地方将车集中停放，客户在网上下订单后，派车童将车给客户送过去，这样不但节约了门店、停车位等昂贵成本，客户体验也非常好。”不过现在一嗨也已在徐家汇等繁华地段开门店，按章瑞平的话说，“一嗨的商业模式就是没有固定的商业模式”。

每天早上，许建军公司的大巴车5点钟发第一趟班车，将上6点早班的员工送到工厂，回到市区已7点，再将管理人员送过去，返程时将工厂晚班下班员工送回市区，此时已9点多。大巴司机上半天工作告一段落，回家休息，下午两点多，再把上中班的员工送到工厂，返程把上早班的员工带回市区(回到市区4点多)。随即，司机需马上开空车回到厂里，把下午5点下班的管理人员接回市区。之后，司机可回家吃饭和休息，夜里10点多把上夜班的员工送进工厂，返程时把中班的员工拉回。许建军向《创业家》记者介绍一个月薪2500多元的大巴司机每天满满的“日程”，一个司机很累，有的时候甚至要配个辅助的司机。

魏东回忆，当时为让神州租车尽快降低成本，实现正向现金流，尽管有的做客户和公司运营团队，陆正耀还是做了。魏东不同意陆的做法，选择了离开，出任华夏老龄产业基金会常务副总。

“当时是很多钱投进来，神州租车和租车两家拼命竞争，把车辆规模往大里做，但它们没有考虑出租率问题，出租率太低，所以遇到了很大的瓶颈。”Harry说。

陆正耀决心进入这个行业，源于他在海外的经历。有一次，移民的他在高速上汽车抛锚了，一个电话打过去，美国AAA公司很快派来了救援车辆。AAA公司无微不至的服务让陆正耀惊讶不已，喜欢车，又喜欢“琢磨事”的他仔细研究了AAA公司的模式，并考虑将其引入中国，打通整个汽车产业链。

“一嗨要上市必须要有8000~10000辆车，这部分资金全部由VC投，当然会很贵。”童士豪不否认一嗨2010年8月第三轮融资7000万美元引入高盛是希望能在使用银行授信方面更有利。

携程模式没做成

为自己和团队利益，陆正耀还跟联想控股签订了一个小股东协议，详细了神州租车上市和纳想控股整体上市两种情况下，对陆正耀和其团队股权的不同退出安排。据知情人士透露，双方签署了对赌协议，如果神州在一定时间做到20个亿，就纳想控股上市，如果做不到，就上市。

其实在2008年之前，联想控股就有意控股神州租车。陆正耀在刘二海的安排下见过朱立南，但陆不太同意，想继续观望一段时间。

此外，租车业的带驾也存在政策风险。1997年，市出台过《市出租汽车管理条例修正案》，对这方面没有明确，带驾因为牵涉劳务委派，还是一个灰色地带，很多租车公司都是偷偷在做，这是行业内公开的秘密。尤其对于带驾比例很大的一嗨租车，更是一个隐患。

2008年中，陆正耀跟华兴资本合作，希望做新一轮融资。华兴资本合伙人杜永波是该融资项目负责人，那时候神州租车的办公室还在CBD中心区国贸对面的中环世贸中心D座，而华兴资本办公楼在C座。

搞懂 “国情”做生意

用车网也是做带驾租赁业务的，但自己没有一辆车，周航说他找到了一种新的模式。

尽管三轮总计融资额高达9500万美元，但章瑞平依然是一嗨最大的股东。但愿他的股份能熬到一嗨成功上市而不被稀释掉。

这个精心的安排有特殊的含义。2010年，联想控股投资12亿元，旗下又迎来了一位新：神州租车。

他也不担州、一嗨等大众租车公司来无锡抢市场，他自认在无锡的关系还是要硬一些，公司的业务资源都在股东手里，那是公司的“核心竞争力”。

更不幸的是，全球金融危机一来，各大投资机构纷纷捂紧钱袋，陆正耀迅速融资的想法成为“浮云”。

联想控股投资12亿人民币、三菱商事投资2000万美元、高盛领投7000万美元，这些大手笔投资都发生在2010年的租车业。

以光伏太阳能电池组件制造和集成电制造闻名的无锡新区，每天都在上演这样的场景：下班时间，数以万计的青年男女从各家公司的厂房里涌出来，登上早已等候在门口的大巴车，接着浩浩荡荡地奔向无锡市区或别的集中居住区。工厂的高管则每天坐在丰田凯美瑞等商务车里进出无锡新区。

但问题是，很多地方租车公司靠着社会资源活得有滋有味，凭什么要被你并购?

2010年底，易车网、联拓两家汽车服务公司在纽交所上市，正通汽车服务控股在上市，陆正耀创办的UAA还在苦苦支撑，而现在的神州租车胜负未卜。

陆正耀租车业务在中国是有前途的，因此裁掉的多为非力量，大部分力量还是保留了下来。他曾对杜永波说，租车业务的关键是人，培养这些人不容易，如果把这批“骨头”剁掉，公司就伤筋动骨了，市场一旦好转，再培养一批人可没那么容易。

12亿元投资，神州租车被绑到了联想控股的大船上。创始人陆正耀成了小股东。他早年做汽车服务，做UAA失败了，同时期的易车网、联拓等都已经上市。这次，陆正耀赌上了租车，成了小股东的他能成功吗

后来，童士豪抱着试试看的心态，用上了一嗨的服务。每次下完订单后，他的手机会收到短信，告诉他司机的联系方式、车牌号码、在哪里接。这让童士豪觉得一嗨跟别的“土鳖”租车公司不一样，有可能做大。后来知道这些车都是合作租车公司的，司机不是一嗨的员工，都能做到如此精细，更让童士豪坚定了决心，这才有了2007年9月他冲到章瑞平的办公室主动要求投资一嗨的一幕。“2008年1月初签投资意向书，2008年3月500万美元打进一嗨账户。”

并购也许是一个好办法，2010年10月，神州租车耗资数千万元全资收购上海华东汽车租赁有限公司。但是现在市场上值得神州并购的租车公司不多，刘二海说，神州并购主要冲着牌照和客户资源去的。很多小租车公司有一些固定的客户资源。

2010年12月，出台治堵方案，从2011年1月1日起，每月只发两万个小车牌照，其中个人占88%，客运占2%，单位占10%。如此，400多家租车公司每年只能去抢4800个租车牌照。

这种方式其实一嗨在几年前也干过，但用车网做的是时租，针对商务用户。

启明创投合伙人童士豪2007年就看好租车行业在中国的发展，但遇到的都是传统的租车公司——做了十几年，没有用IT系统做精细化管理的基因，无法跨区经营。童士豪2006年几乎每个月都要往跑，在首都国际机场有家租车公司，“我租了5次人家就不租给我了。”童士豪解释，“因为我每次都要赶时间，租车要求经常变，工作人员说，对不起，订好了不能变，以后我再打电话订车就以没车为由不提供服务了。”

凡是对一嗨租车(以下称“一嗨”)CEO章瑞平有深入了解的人，都被他既“海派”却又能很“本土化”的做事风格所折服。上海一嗨租车的带驾业务，直到现在还是合情不。虽然这已经是租车行业公开的秘密，但章瑞平无疑是最早“吃螃蟹”的人。

“上世纪90年代中期，大巴车租1年就能收回成本，2000年要2年，到我们开始做的时候要3年，现在要4年。”许建军说。大巴车按照国家是8年报废，但一般租车公司只开6年左右即将其转卖到小城市，因为最后两三年的维修成本很高。一辆大巴车，运营收回成本后，剩下的两年，除了司机工资、每年1万～2万元的保险、油费、维修费用外都是利润，最后的转卖价格也是利润。

依靠强大的汽车调度软件，一嗨业务发展得不错。2007年，章瑞平被启明创投“盯”上了。

除了魏东外，神州租车还走了很多高管，坚就是其中一位，离开后在上海成立了世友租车，投资方是某地产商，投资金额近亿元。

在这种政策下，章瑞平硬是通过两年的时间，整合了2000多台社会车辆。在2008年接受投资，另外开展租车业务。如今，一嗨已经成为和神州租车并驾齐驱的第二大租车公司。

他认为，神州租车等租车公司可能还要面临市场培育的难题，“跟国外比，国内租车意识还需要几年时间去培育。”

陆正耀的第二次创业是在中国汽车业热火朝天的年代发生的。

这意味着UAA把命门系在一个4S店和保险公司都希望牢牢掌控的“不赚钱”的车险业务上，根本无法做大。到2007年，保险公司出台新政策，必须先交钱再出保单，保险中介机构更没有存在的价值了。“UAA现在销声匿迹了。”陈昊芝说。

无锡金南：盘踞无锡做 “地头蛇”

2008年，神州租车停在1000辆的坎上，陆正耀做了一些客户和团队的决定。

按现在的交通管理法规，租车公司提供代驾服务法的，“租车公司租的是车辆本身的使用权，提供司机属于劳务输出。除非租车公司要求客户先签租车单，再签一个劳务委派单。”业内人士黎明(化名)说。有哪个用户受得了这么复杂的手续?因此大部分租车公司都在监管部门“合理不”的默许中运营带驾业务。

2006年，UAA曾一度跟携程合作，希望获取在线商务合作收入，这块收入也没做起来，可以忽略不计。最终，UAA收入的90%以上来自车险佣金，这下更麻烦了。

“一嗨做带驾出身，开业伊始即一直宣传自己的带驾业务，神州租车比较老实，代驾业务也低调在做，后来看到一嗨在上海大规模做都没事，也开始敢宣传了。”黎明说，监管部门随时可以处理租车公司的代驾业务，一旦被抓住罚款很重，租车公司某个分部一个月的利润就没了。

上一轮围绕汽车服务的商业角逐出现在2002年，涌现出了中国汽车网、易车网、爱卡动力网等“汽车”类公司。

“我们后来也跟陆总分析说，联想控股进来之后，能够给神州租车带来金融方面的杠杆效应。这个行业应该把汽车金融的环节打通，而不能总是拿股权资本融的钱去买车。目前国内汽车金融的不是一两个公司说说就能解决的，这是个大。”杜永波说，联想在这方面是有它独特优势的，“第一联想控股自己有很好的资金，第二联想控股这么大的资产、这么大的品牌，可以通过它在银行拿到比较大的授信额度，而且成本也比较低，这样就变相打通了行业的金融瓶颈。”

“我外公是，我父亲在中成了‘臭老九’，1978年才。”在中欧，拥有美国绿卡的他听了吴敬琏、许小年等经济学家的课，进一步认清了世界经济东移的态势，解开了原来的诸多疑惑，下了在中国创业的决心。

用车网和订户进行交易，再和租车公司结算，后台系统每月30日跟合作租车公司结算，租车公司再将钱算给司机，用车网赚的是差价。现在每接一个单子用车网有80元的毛利。

最早投一嗨的童士豪现在一年只参加几次董事会，“章总和李阳都很勤奋，晚上11点发的邮件基本12点回过来。”

根据《创业家》从神州内部了解到的消息，神州初步计划，准备在2013年上市。

“因为UAA有好多的会员，可以对会员做广告，也可以让租车用户成为汽车俱乐部的会员。”陆正耀于2007年8月启动了神州租车的项目，当时神州租车挂在UAA旗下，但和UAA是两套班子各自运作。

“我们投资前，一嗨能调动2000多辆社会辆车，只有30台是自己的车，且没有自驾业务。”童士豪说，依赖合作伙伴的车辆存在以下问题：服务未必能达到一嗨的标准，车况难以控制，更重要的是存在政策风险。

2011年，神州租车打算大力发展长租市场。据了解，神州租车最近招进一批主要做长租市场的销售人员。为激励客户经理向企事业单位推销长租业务，神州，只要将长租合同签下来，客户开始用车，马上给予全部提成，不用等客户真正支付租车款。

这次能成吗?

福斯特租赁公司副总范劲松认为，长租市场的开发不是一天两天能完成的，需要一个培育期。“很多大客户，我们现在去抢单子还经常碰钉子，何况成立时间还很短的神州、一嗨等租车公司”。

一开始有几家投资机构跟得比较紧，但他们顾虑租车是资金密集、重资产的模式，如果投资金额不高，很容易被一轮轮的后续融资稀释掉股权，如果想不被稀释，则像填无底洞，永远也填不满。

陆正耀研究过携程，他找了一条自认为聪明的轻资产道：学习携程，后端将救援网点、4S店等汽车后服务实体资源整合起来，前端发展大量会员，收会员费。最重要的是让会员通过UAA订购相关服务，UAA获取不菲佣金收入。可惜，学携程模式必然要放弃会员收费的打算，只有这样才能快速发展会员，后面提取佣金的商业模式才能成立。

“有的是公司辞掉的，陆正耀觉得同样的上有更好的人。还有一些是因为不同，在公司比较困难的时候，有些人可能会有一些不同的想法。”刘二海说。

对于变成小股东的陆正耀来说，如何调整自己的心态，如何面临来自联想集团的压力，是一个问题

魏东告诉《创业家》，长租市场往往为各区域老牌的租车公司盘踞，他们跟客户之间有千丝万缕的关系，是典型的关系型市场。更别说要想“切”各地公车出来的租车需求了。

此时，灯光黯淡，一个身材高大、略有发福的中年人坐在会场中间，看不清脸上的表情。他就是神州租车创始人、董事长陆正耀。

“我们的业务有几千万元就能运作起来，像神州租车估计得好几亿或者十来个亿才能运转，且其全国网点那么多，需要更精细化管理。”许建军对于神州租车的重资金模式始终心存疑虑。

除此之外，在长租市场，一些地方租车市场也不好打。中国第一家租车公司——北汽福斯特租赁公司有1100辆车，长期有稳定客户，主要做外企和大型企事业单位的长租生意，客户相对稳定，这块市场不是短时间内能拿到的。

一个有名的VC见过章瑞平后说，你人很优秀，为什么会选这么辛苦的行业工作，你人真的那么优秀吗?租车生意要做好，第一要有耐心，第二要有现代化的管理系统，最后还要有技术平台做支持，三者缺一不可，“我自认为没有耐心做得到。” 童士豪说。

金融危机时期痛苦的融资历程对陆正耀最终同意联想控股入主有深刻影响。

陆正耀接受《创业家》采访时称神州租车已有1.2万辆车，其中有6000辆是在2010年11月份买的，已然是中国规模最大的租车公司。据说，心急的陆正耀在正式签署投资协议之前，跟联想控股协商，想先借一部分钱买车。

一辆45座的大巴车，接一趟员工收费200～300元，非黄金时间价格要低一些，大概100元。白天中间的剩余时间，还接一些零星的“临时业务”，比如中小学生春游、婚礼用车，或者会议用车，这种“临时业务”价格稍高，一趟大概500、800到1000元不等。公司和企业的业务，都是一年或者三年一签的。

近一两年，租车生意越来越火爆，许建军却没有什么“想法”，“我们现在不准备做大了，现在这样就可以了，因为做大需要很大很大的跨越。” 许也承认，靠关系营销，规模注定有限，不过市场上已有神州、一嗨、等几家租车公司，“拿大投资去跟它们拼也可以，但我们起步已晚，现在挣钱的行业很多，不一定只盯着这个行业。” 他如今在才之家，“按照轻资产、连锁化的模式去做，资金需求会少一点。”许建军对新业务的兴奋程度明显超过每年稳赚的租车业务。

租车公司展开了融资大战。2010年8月26日，一嗨租车宣布获得第三轮7000万美元投资。2010年12月22日，拥有2000辆车的浙江车友汽车租赁有限公司宣布获得日本财团三菱商事2000万美元投资，双方共同成立海纳国际汽车租赁有限公司。

租车在当时似乎是陆正耀的最佳选择，前面已经有探者：2006年在深圳创办的租车当年12月就获得了海纳亚洲500万美元的投资，迅速买车扩大网点规模。客观条件也已具备，高速公网已上规模，信用卡和二代身份证开始普及，意味着身份认证和支付已无障碍，车价经过连续几年的跳水后基本稳定，成本可控，消费者购车也从炫耀、占有变得更为。之前，办租车公司一定要有出租车公司牌照，2006年后，国家把这条政策放开了。也正是在这一年，主做带驾业务的上海一嗨租车也成立了，在中国支撑了4年的赫兹租车滑铁卢，宣布与安华集团终止合作。赫兹租车有70多年的历史，在全球有七八千个门店，是全球最大的租车公司。

其实国内最早模仿AAA公司的是救援(CAA)，救援在中国汽车产量突破100万辆的1995年进入中国，以提供救援服务为特色。

“现在应该没有一个确信的消息，他们肯定是有这样的想法，但是不是2013年，还没有确认，至少我知道是这样。”刘二海说。

曾想投资一嗨的经纬创投Harry在2007年年底认识章瑞平，当时一嗨刚跟启明创投谈好第一轮的投资，“章总是海归，在美国做过成功的企业，他对数据非常。其实不管做什么，企业到最后都要落到决策，决策有足够的后台数据支持才是。”Harry对章瑞平感觉很好，但最后考虑到租车是重资产模式，会有多轮融资，股份会被后来的投资者稀释，经纬创投最终放弃了。

2005年3月，时年35岁，拥有绿卡的中关村小老板、福建屏南人陆正耀打算将他十分看好的美国AAA公司模式引入中国，成立了UAA(联合汽车俱乐部)。公司主要提供汽车救援、汽车维修和汽车保险服务。

2003年，章瑞平开始了为期两年的中欧商学院EMBA学习。

“整个无锡一共二十几家公司有这方面资源，我们第一时间能批到这张证。”许建军说。无锡新区1993年成立，到2000年已经发展成熟，里面的企业都是劳动密集型的，一天有上万人出行，“单纯靠普通的公交、轻轨肯定不能解决，这些人肯定需要这方面的服务，解决上下班的问题。”他在2003年开始筹备研究租车的事情，这个时候，无锡的租车市场已经发展得比较成熟了。

这一次，他能成吗?

想要租车的用户，可以在用车网在线预约，也可以拨打租车热线，接到订单之后，公司会就近派司机前往服务。

2007年，UAA会员数已经超过200万，但做汽车服务赚不到钱，陆正耀和刘二海每天都要面对一个问题，那就是如何把海量会员落地，为赢利。

“神州这样的公司如果进无锡，业务员如果有能力拿单子，跟我们合作要比他们好得多。而且无锡公车出的租车市场，我们肯定比神州等公司更快进入。”

2005年，做汽车服务有两种方式，携程模式和互联网模式，陆正耀用携程模式做UAA没有成功，易车网用互联网方式做成功了。

有关系 有资源

租车业还有一个共同问题就是常有人骗车，因为技术不够完善，这类事件常有发生。据章瑞平说，有一家小租车公司只有40辆，一年的时间内被骗了7辆。

而原来明显弱势、偏安上海一隅的一嗨租车非但在2008年拿到启明创投500万美元的过桥资金，还在2009年7月拿到第二笔2000万美元的投资后，迎头赶上，超过租车成为行业第二，而2006年还排名第一的租车只因在融资上不“给力”——4年只融了500万美元，现在已被神州租车和一嗨租车甩在了后面。

如果从将UAA数百万会员落地变现的角度看，让这些会员成为维修或者汽车美容店的客户会更理想，据称，刘二海曾买过一个小汽修店尝试过，但最后还是改变了方向。

4年前，联想投资主动找上门要投资他创办的UAA(联合汽车俱乐部)。3年前，他在UAA基础上创办的神州租车也得到了联想投资真金白银的支持。2年前，神州租车危机，联想投资借了上千万美元帮他渡过。年前，联想控股想控股神州租车，他顾虑重重。现在，他终于成为联想控股大家庭的一了，但神州租车的未来已不能由他完全掌控了。

即便如此，许建军还是最希望做企业的生意，而且最好是接那种“操作工三班倒+长日班” 组合的单子，那样车子利用率最高。

摆好架势，“弹药没了”，一切问题接踵而来：神州租车车队规模短期内达不到3000辆以上，规模经济效应难发挥，赢利难实现;因为经济危机，没有资金，之前的市场规划完全被打乱;大幅裁员，加上高管团队离开，涣散。

对于公司的管理，还是以原来管理团队为主，联想控股在后面提供支持。陆正耀仍然担任神州租车董事长和CEO，刘二海仍然担任董事。神州租车的核心团队，还是十几年前陆正耀做代理时的一帮兄弟。

上海人章瑞平1985年毕业于复旦大学，随即出国留学，筹学的他跟着教授做关于汽车调度的研究。1988年研究生毕业后马上开发出汽车调度软件，卖给美国市场上的中小租车公司，每套几十万美元，完成原始积累。

2008年下半年，童士豪帮一嗨挖来原来在太平洋电脑网负责运营的张峄出任一嗨市场总监，通过网络推广低成本吸引阿里巴巴、百度等教育起来的中小企业主。

“注册这个公司也要一年多的时间，首先要通过我们本地的运管处、交通局，然后是分管的副市长，还要省里批，拿这张资格证非常复杂。”许建军说。

许建军一家家企业亲自跑，先有了订单，再去买车。到2005年，公司正式成立，第一个订单就是两辆大巴车，等到年底的时候已经有二十几辆车的规模。

他已经是汽车业的老兵了。UAA没做起来，神州租车如今赶上了机会，为了成功，他出让了自己的控股权。

原因很简单，汽车维修保养虽是最肥的一块市场，但也是汽车服务市场原有盘踞最深的市场。国内的4S店大部分由原国营汽修厂转制而来，因此汽车深度修理一般在4S店完成，而汽车普通的修理保养，大部分由德尔福、美其林等汽车零部件厂家自己开的快修连锁机构满足。这些机构依托于母公司的核心产品，容易切入市场，像UAA这种没有任何厂家资源背景的企业想要进入汽车维修保养市场几乎没有成功的可能。

在大学百年大讲堂举行。联想控股董事长柳传志、联想集团CEO杨元庆、联想投资总裁朱立南等联想系大佬悉数到场。联欢会上播放了一段拜年视频短片，其中一个镜头是：一群年轻人站在神州租车店面前齐喊“恭喜发财”。

童士豪告诉《创业家》，按理金融危机期间融资条件比较苛刻，但一嗨没有遇到这种情况，鼎晖当时负责一嗨项目的李阳，随后跳到一嗨任首席财务官，他们赌一嗨能成，“我也是赌!”童士豪说。

靠着在本地拥有的人脉和资源，公司一年营业额近亿，利润千万。他们无意做全国市场，但神州要进来，也不是那么容易

第三笔融资的完成让一嗨能够把团队再扩张，增加车辆，做深现有城市，初具跟神州租车一较高下的资本。现在一嗨“自驾+带驾”车辆已达上万辆，规模仅次于神州租车。

许建军靠自有的60多辆大巴、十几辆B级商务车以及少量社会挂靠车辆，每年能获取近亿元的营收，利润1000多万元。许的租车公司只有20名正式编制的员工，公司无需豪华的办公场所，只要有电话和电脑即可，也不需要复杂的管理工具。

“有临时抵债的，有拿去卖钱的，有一次我们的一辆车被开到内蒙去，我们找到车，连夜偷偷摸摸开回来，因为他的地盘你也不敢怎么着。开到以后告诉他合同解除了，车已经回来了，就此谁都别找谁了。“魏东说。这事处理起来很麻烦，也不愿揽这事。每个分公司都面临这个问题，一般来讲被骗的都是20多万的车，丢一辆一年就白干了。对于一些租车公司，这也是要计入成本预算的。

拿到启明创投500万美元后，2008年5月一嗨开始规模买车发展自驾业务。在童士豪的鼓励下，章瑞平2008年夏天扩张得很快，“我跑了大概十几个城市，见了20多个店长。”童士豪密集调研后坚定了租车业务在中国有前景的信心，同时一嗨的服务人群定位为：周一到周五为中小企业服务，周末服务城市白领。启明创投团队对一嗨的是，自驾和代驾业务同步发展。

在美国生活了十几年的海归章瑞平多年来顶着政策风险，干着还没有完全名正言顺的带驾生意，这是租车行业的公开秘密。如今，一嗨也开始自驾租车，和神州租车正面竞争

这时，已经在2009年9月引入中国泛海集团，实行民营化的联想控股也已进一步清晰了自己的战略：直接投资几个行业有前景的公司，将联想控股推上市。联想控股已将第三方支付企业拉卡拉纳想控股大家庭，现代服务业方向上则瞄准神州租车。陆正耀及其团队也让柳传志非常欣赏，完全符合联想控股“事在先，人为重”的标准。

两相比较，租车业要更难。牌照门槛、政策风险、地域割据，这些都是租车业扩张的现实门槛;重资产，低利润率，则是这一行业最受质疑的地方。汽车金融还没有放开，资金压力太大，为了打通这一环节，神州租车创始人陆正耀忍痛放弃了控股，让联想控股成为大股东。

“有几个可能性，将来联想控股上市之后，陆正耀他们可以把自己的股权全部卖给联想控股，不过，我相州可能更感兴趣的是自己上市。”刘二海说。

再赌一把租车

关于和神州，还有一段。据老总何伟军说，2007年，租车为扩大规模，找风投融资，某投资机构很积极地跟何接洽，何为表示诚意，将租车的前后台全部，但到2007年11月快要签合同之时，该投资机构却以租车要价太高为由放弃了投资。让何伟军的是，很快该投资机构地出现在了神州租车第一轮投资者名单里。

现在已有600辆车跟用车网签订了协议。周航说，春节过后将达到1000辆，大部分是中高档车，“2011年我们要在、上海、广州、深圳整合1万辆车，发展60万注册用户。”

2001年章回国“拓展市场”，想如法，把软件卖给国内的公司。他去跟中国大众汽车的人谈，“他说好啊，20万元，源代码给我，也不要你，我雇个程序员。”国内知识产权不像国外那么值钱，章瑞平当时很受打击，意识到车辆调度软件在中国没有市场。

一边学租车构建公司运营体系，一边将神州租车跟UAA220万会员资源对接，将UAA的3800个坐席的呼叫中心共享。2007年12月，神州租车宣布11个城市同时开业，公司有300～400辆车，2008年2月份扩张到20个城市，到6月份已经拥有近1000辆车了，规模跟2006年成立的租车相当，比一嗨租车多一倍，员工数也很快冲到750人。

随后的故事没有什么悬疑：随着自驾业务扩张，买车数量增加，一嗨资金压力加大，章瑞平从2008年第四季度开始频繁见投资人，“他花了9个月时间见VC。”这时遇上金融危机，投资迟迟定不下来，2008年下半年，启明创投又给了一嗨500万美元过桥资金。

“我们倾向于认为中国租车市场稳健增长，它不像互联网，不大可能有拔苗就能助长的情况出现。”章瑞平淡定地告诉《创业家》。

“我们是在雷曼兄弟倒掉的那天开始启动B轮融资。”章瑞平记忆深刻。2009年7月，一嗨获得鼎晖等投资机构B轮2000万美元投资，启明创投提供的500万美元过桥资金打个折扣转为股权。

在国外，汽车金融政策非常完善，租车公司先给汽车厂家支付20%或者更少的首付款，剩下的可以在收到客户租金后按月返还，或者干脆汽车厂家将车租给租车公司使用，租车公司按月还车款，租期到后，汽车被厂家直接收回，检修后卖到二手车市场。

“带驾租赁的特点就决定了车跟人是在一起的，我一辆车也不用买，这是我们业务模式、商业模式创新的地方。”周航说，用车网公司团队都是搞IT的。

除了资格证外，业务方面也需要一定的社会关系积累。有些企业一下需要10辆车、30辆车，一年订单的金额就上百万元甚至上千万元。这种单子一般都是许建军和其他的股东亲自出面，跟企业管人事行政的总监乃至总经理谈。要拿到单子，除了公司本身的管理水平外，甚至要一些社会资源打招呼。许建军他们有一个重要工作，就是陪那些身在中国的外企高管打高尔夫球。但许建军说，他刚开始做租车业务的时候跟企业接触比较少，没什么关系，并强调“关系主要是靠人做出来的”，但许本人跟无锡新区管委会关系密切也是不争的事实。

搬办公室、裁员等节流手段貌似让神州租车实现了正向的现金流。但据《创业家》推算，这应该是账面的，如果将车的折旧(行业算法，汽车第一年折15%，第二年折25%，第三年折35%)算进去，恐怕亏损面还是很大。为了让神州租车能“熬下去”，联想投资在金融危机期间还提供了1000万美元的过桥资金，正是这1000万美元让神州租车勉强保住市场第一的，熬到联想控股入主。

2006年，海归章瑞平以自己在美国售卖的车辆调度软件为基础，针对中国市场特点开发了新的IT系统，由于初期资金实力不强，一嗨选择跟“长三角”地区的租车公司合作，利用合作伙伴的司机和车提供带驾服务，从中赚取差价。

这应该是陆正耀第一次参加联想控股大家庭的春节联欢会。在热闹的气氛中，他在想些什么?是在思考联想控股跟其签订的对赌协议，还是正在为如何提高上万辆车的出租率而烦恼?

所以刘二海不认为UAA是一个失败的项目，“UAA是转型到神州租车了，你知道卓越网原来是做什么的?搞下载的。360原来做什么的?社区搜索。”他觉得转型是很正常的事情。

在用车网上线之前，周航面临的最题是，如何租车公司同意合作。“由于是新模式，能否准时结账，按小时定价多少合适等问题都需要解释，最开始我们是求着人家，‘您不愿意把全部车拿出来，先拿5辆车试一试?’，终于在2010年9月谈了50辆车，让用车网按时上线。”

UAA2005年8月开业后，在市场拼命砸广告、用人海战术吸引会员。“他们那时候比较猛，在就花了几千万元。”陈昊芝对此印象深刻。2006年7月，UAA接受了联想投资、美国CCAS公司、美国KPCB基金800万美元的投资，继续“烧钱”抢市场，但会员收费始终收不上来。

控股一家租车公司?柳传志是不是豪赌?

没有“新鲜血液”，“造血”功能不强，神州租车开始大刀阔斧地优化成本结构。此间，杜永波有一次跟陆正耀聊天，问陆，你们的办公室租期到了租金会涨吧?没过多久陆给杜永波打电话，说已搬到望京了。新办公室比原来小一半，而员工数也从750人裁到400人。

神州租车董事、联想投资董事总经理刘二海回忆，中国的车险销售需要牌照，很多车险中介低价倾销甚至赔本销售，靠保险公司的补贴过日子。加上车主考虑到维修定损的方便，一般愿意在4S店上车险，新车的车险70%～80%在4S店购买。汽车营销解决方案提供商新华信副总经理郎学红透露，近几年保险公司为了提高收益，加大了电话销售车险的力度。