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陶瓷卫浴经销商的赢利模式需创新

经销商靠什么赚钱?建材行业纷纷扰扰,终端门店之争已经进入到了白热化阶段,扩大门店面积,丰富产品品类,加大促销活动力度,训练销售人员……所有的这些行为归根到底只有一个目的,那就是想尽千方百计,提高门店的销售额和销售利润。可是,当更多的竞争者加入到这场战争中来的时候,你会忽然发现突围的压力越来越大,单一的门店竞争形式不但抬高了顾客的购买期望,更让经销商老板们的经营成本直线上升,销售利润越来越薄。之所以会出现这种局面,是因为我们大部分人都在简单地复制别人的成功,看一个人开店赚钱了,自己马上就复制一个这样的店,单纯地依靠产品价格差来赚取利润,这样的经营理念迟早会被淹没在汹涌的市场红海之中。
  
  与其在短兵相接的战场上肉搏,不如退避三舍寻找新的出路,赢利模式创新成为当下经销商经营转变的一个重要课题。什么是赢利模式创新呢?简短地讲一个小故事:19世纪中叶,在美国的加州发现了金矿,很多人蜂拥而至来这里淘金,这其中包括一位17岁的小农民亚莫尔。然而,几个月过去了,亚莫尔和大部分淘金者一样,一无所获。被饥渴折磨得半死的他忽然意识到,与其在这里盲目地挖金还不如卖水,说干就干,当大多数淘金者还是两手空空的时候,亚莫尔已经在很短的时间里靠卖水挣了6000美元,这在当时是相当可观的。纵观今日陶瓷卫浴市场的门店零售争夺战,颇有几分美国19世纪加州淘金时的情形,经销商们是继续坚持在“淘金”的路上还是积极地寻找“卖水”的机会,答案不言自明。那么,该如何进行赢利模式的创新,从何处着手呢?笔者结合多位建材行业经销商的成功经验,试图从创新的四种方式上进行剖析和解读,从而起到抛砖引玉、百家争鸣的作用。
  
  赢利模式创新方式一、顾客细分
  
  陶瓷卫浴产品卖给谁?我们很多人都会把目标顾客定位在新装修的业主身上,这个定位范围是比较窄的,在笔者看来,我们的顾客至少可以细分为三类顾客群。
  
  (1)家庭用户:近几年来,我们把目光完全聚焦在了新装修楼盘业主的身上,行业内的人把这些顾客叫做重度用户,因为他们是陶瓷卫浴的主要购买人群和消费人群。我们的很多推广活动都是针对这些人而开展的,不论是小区推广还是广告宣传,核心目的就是吸引这部分人走进我们的门店。还有一小部分顾客,我们把他们叫做轻度用户,因为他们是产品替换的顾客,无法形成销售大单,自然也没有成为我们关注的重点。如果你只是把顾客简单地定义为这两类人的话,那么你的销售方式是比较传统的零售方式,因为你的销售对象是以家庭使用为主的最终用户。
  
  (2)工程用户:陶瓷卫浴产品的销售对象除了家庭以外,还用一个重度用户群—工程用户。酒店装修、商业店铺装修、餐饮连锁装修都需要采购油漆、瓷砖、地板、灯具,甚至卫浴、家具等用品,而且采购需求量都很大,能够给经销商带来巨大的商业机会。工程用户对于经销商的销售增长贡献非常明显,但是通常价格会很低,一般需要厂家的特价支持或者销售返点支持。做工程用户生意的意义不仅仅是销售量的增长,还可以迅速提升品牌在当地市场的影响力,由于建材产品是冷关注度产品,通过工程项目上的使用可以曝光产品品牌,让家庭用户在购买前就有了产品使用的体验。
  
  (3)工业用户:我所负责的客户有一位潘老板,他每年的销售额都很大,而且从2005年开始年年都是两位数的增长。在建材行业竞争如此残酷的市场环境下,潘总年销售规模早已过千万,一个两百平米还不到的小店靠什么创造了如此神话?在和潘总讨论他的客户群时,才惊讶的发现他有60%的产品竟然是卖给了浙江嘉兴的集成吊顶客户。潘总告诉我,这些集成吊顶的厂家在创业之初,还没有品牌的知名度和企业规模,所以也不具备直接找厂家拿产品谈判的条件,那么从经销商手上拿货就是最好的选择,而他正是发现了这个商机,顺利地跟嘉兴地区很多的集成吊顶小厂家建立了合作关系。随着整体家居概念的出现,一些区域性的家居品牌开始大量涌现,有没有机会让自己的产品以B2B的形式进行销售,需要经销商们对自己身边的制造企业和商业企业进行一下深入挖掘。  

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