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中小城市暂时还欠缺乏强势地板品牌

十年前,首次将强化木地板引入到中国。到现在十年过去了,中国的强化木地板行业产值已经达到了几百亿元。作为德国柯诺木业集团中国区总裁(以下简称柯诺中国),彭鸿斌深有感触地表示:木地板行业存在着大量的机会,但是把握机会的方式不同,把握机会的结果也会大相径庭,在市场机会面前,也需要一定的策略和技巧。
  
  蓄势强攻区域市场
  
  毕明在木地板行业闯荡多年,曾是红塔集团旗下木地板企业的山东总代理,2004年他在山东的销量是60万平方米,撑起了红塔地板在全国销量的半壁江山。
  
  今年彭鸿斌推出“莱茵阳光”时,毕明来北京找到了彭,表示愿意“改旗易帜”投身“莱茵阳光”。获得彭的同意后,毕明的整个销售网络都自然地转到了“莱茵阳光”的旗下,并且承诺:到今年年底,在山东开到100个专卖店。
  
  但是到了7月中旬,整个山东市场上不见毕明的任何动作。当时有人便认为“莱茵阳光”在山东做不起来了,甚至有人认为这个市场被耽误了。
  
  这时,“莱茵阳光”事业部经理陈健坐不住了。他以暗访的形式,走访了山东日照、潍坊、烟台等城市,最后到了济南。在济南调查了当地有名的四个建材城,调查的结果令陈健出了一身冷汗:在建材市场上根本就没有发现“莱茵阳光”的踪影。
  
  这令陈健非常恼火,他强压心中的怒气,在济南的一家宾馆里约见了毕明。“他当时进来时,表情极不自然,给我递烟的动作都很僵硬。”陈健对当时的细节记忆犹新,当面带愠色的陈健对毕明在山东的表现表示极度失望时,毕明笑答:“陈总,今天先不谈这个,所有的问题我会用事实来回答。”
  
  第二天早上7点,毕明的司机开车到宾馆来接陈健。在离宾馆不远的一处高架桥上,陈健看到了第一块“莱茵阳光”巨形立柱广告牌,紧接着,在机场、高速路,立交桥一个个“莱茵阳光”巨型广告冲击着陈健的视野。
  
  几乎在同时,济南的主要建材城的门面、市场内部全部出现了“莱茵阳光”的广告,一夜之间,“莱茵阳光”在济南铺天盖地。第三天,毕明把山东的30多个经销商全部召来,正式宣布:从即日起,“莱茵阳光”正式登陆山东。
  
  原来毕明使用的策略是:蓄势待发,强势出击!即先期把广告、销售网络做充分,然后突然铺开,使“莱茵阳光”在一夜之间遍地开花,起到强势登陆、闪亮登场的效果。陈健认为,毕明首先在气势上打了一个胜仗,接着是销售网络的迅速扩张。据介绍,目前,“莱茵阳光”在山东的销量已经位居全国代理商三甲。

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