钢贸商先要当好“服务商”

时下，钢贸行业进入微利时代，钢贸企业面临生存危机，如何在艰难的环境中谋求发展，这是所有钢贸企业必须面对和思考的问题。近年来，上海瑞坤金属材料有限公司(以下简称瑞坤公司)在转型和升级上进行探索与实践，取得了成效。日前，记者来到上海钢贸集中地大柏树的一幢商务大厦，采访了瑞坤公司总经理李忠双，探寻其转型升级的策略。

策略一：转型要围绕主业

毕业于包头钢铁学院，受过高等教育的李忠双，在钢贸这块热土上打拼了十多个年头，对钢贸行业有着深厚感情。随着国内钢材市场持续疲软、低迷，价格一路下跌，钢材经营日趋艰难，钢贸企业面临生存危机的考验，不少钢贸商退出了钢贸行业，转型去从事矿业、煤炭、房地产、金融、餐饮等行业。李忠双对钢贸商的转型状况进行了调研，发现真正转型成功的钢贸商可谓是凤毛麟角，这究竟是什么原因呢?

李忠双认为，钢贸商转型之所以不成功，是因为对别的行业不熟悉。隔行如隔山，钢贸商去干自己不懂、不熟的行业，是要下一番功夫的，没有3年、5年的时间，是不会有成效的。而时下一些钢贸商急功近利，抛弃钢材生意，转型搞房地产、投资金融、炒股票、炒期货，想一夜暴富，结果不但没有富起来，反而把本儿都赔了进去。

前车之鉴，引以为戒。李忠双结合自己公司的实际，对钢贸企业的转型升级进行了全面、深层次的思考。他认为，钢贸企业在认识和理念上要创新，把转型和升级两者结合起来，紧紧围绕钢贸主业进行转型升级，即在经营模式上转型，在企业管理上升级，在营销理念上创新。

策略二：注重提供增值服务

李忠双实施的转型升级战略的核心，就是变贸易商为服务商，为客户提供增值服务，在服务中实现自身的价值。

李忠双着重在服务的内涵、外延上下功夫，一切以终端用户需求为主，提供加工+配送+物流+融资的一揽子服务。瑞坤公司经营的主要是热轧、冷轧、镀锌、花纹卷、酸洗、不锈钢等各类板材，有的下游终端用户要求剪切、加工，有的希望“半成品”供货。对此，该公司开拓深加工业务，根据用户的“半成品”要求，对钢材进行深加工，这样用户拿到的钢材可以省去加工工序，得到增值服务。

此外，李忠双把公司升级的另一个重点放在为终端用户提供融资服务上，通过对用户的融资服务，扩大销售渠道，形成一批忠诚客户。为客户提供融资的资金从何而来?李忠双积极拓展思路，开拓融资渠道，他以公司的良好信誉，采取入股的方法，获得了稳定的融资平台，由此不仅公司的“血液”畅通了，而且为客户扫除了融资服务障碍。

现在，瑞坤公司的融资服务功能得到进一步提升，融资的数额在扩大。一些终端用户买钢材一时间没有钱，李忠双会让这些客户先拿走钢材，货款可以晚一些付，从而解了客户的燃眉之急。从此，这些客户成了忠诚客户，他们所用的钢材一定会在李忠双的公司采购。目前，瑞坤公司每个月为客户垫资几千万元。

李忠双在为客户提供融资服务的过程中，提升了公司的服务功能，增强了公司的竞争能力，同时也提高了公司的管理水平。没有完善的管理，融资服务也就难以实施。对提供融资服务的客户，瑞坤公司建立了跟踪管理机制，了解客户的生产经营情况、货款支付能力和钢材需求的变化，以便制订出下一步为其提供融资服务的方案，这就使公司的管理更上一个台阶。

策略三：做好“终端营销”

除此之外，李忠双还在服务理念和经营模式上下功夫，将服务与经营融为一体，在经营中体现服务，在服务中搞活经营。他认为，得终端者得天下，为此他提出了“终端营销”的理念，并与员工们一起进行了认真的研究和大胆的实践。

瑞坤公司的终端用户主要有冷轧厂、机械制造厂、造船厂和家电制造行业等。根据这些终端用户对钢材需求的情况，该公司逐一开发，并要求每名销售人员每月开发2个终端用户。每名销售员各自负责终端用户的开拓工作，明确各自的责任和任务。为有效实施“终端营销”，该公司还确定奖励机制，将销售员的工资与经营业绩挂钩，从而培育出一支能征善战的销售员队伍。

据介绍，有一次，某冷轧厂负责采购的主管领导找到李忠双，急用一批热轧卷板，货款一周之后再结算。李忠双当即表示没问题，把几十吨热轧卷板送货上门。其他人有些顾虑：这样爽快地把几十吨的货送出，万一钱拿不回来怎么办?李忠双则认为，做生意就是做服务，为终端用户融资也是一种服务。当然，最重要的是他已经事先对终端用户进行了调查和考察，在内部将其确定为“优质用户”，才敢于这样放心地将资源“送出”。

当终端用户与中间贸易商为购买资源而发生矛盾时，李忠双有一条基本原则：以优先满足终端用户为主。因为将资源直接销售给终端用户，就是把产品直接消化，而不是在流通环节，等于少了一个竞争对手。

“钢材最终是被使用的，中间流通环节越少越好，有利于市场的稳定。”李忠双这样说。

如今，李忠双的“终端营销”取得很大的成效。这几年，员工开发了一批又一批终端客户，建立了一个终端客户群。现在，瑞坤公司所经营的冷热轧卷板、造船板、中厚板有80%~90%是直接供应给终端用户的，而且迄今为止没有因为实施“终端营销”而发生一起资金坏账问题。瑞坤公司的终端制胜战略，使其快速发展，不断壮大。