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木门企业要以代理商为中心 确保渠道管理“双赢”

“六法”管理具体是指利润管理、让渡管理、需求管理、目标管理、标准管理和价值管理。作为木门品牌渠道管理者需要站在木门企业代理商的角度,“以代理商为中心”进行管理,借鉴“六法”管理,这样才能确保木门渠道管理的“双赢”局面。    

需求管理  

需求管理是指我们需要找到触动代理商神经的那根弦。渠道管理就是让代理商为你做事的学问。对于不同阶段和不同类型的代理商,要让他们为你做事情,必须找到能够触动他神经的那根弦。  

利润管理  

利润管理是指我们要代理商配合和合作,首先要明白代理商管理的本质——我们要帮助代理商赚钱,帮助代理商具备赚钱的能力,并通过营销、管理、经营等三个方面来提升代理商的营销业绩。  

标准化管理  

标准化管理是指推动代理商的标准化管理,一是管理的标准化:即通过制度和流程把代理商复杂的问题简单化,简单化的问题标准化,把成功的管理经验和标杆的做法深淀下来,促进代理商的规范化管理;二是连锁的标准化,推动代理商全区全省全国的标准化拓展步伐,推动代理商的持续发展。  

价值管理  

价值管理是指对于代理商的管理除了理性层面的管理,更应从感性层面着手,从灵魂层面着手,让代理商认同公司的品牌和价值观。只有这样,当企业暂时不能为代理商提供利润时,代理商也不会离你而去。只有让代理商认可企业的价值观和文化,才能使客户真正的忠诚。只有忠诚的代理商,才能促进厂商业绩的持续发展。  

目标管理  

目标管理是指厂商与代理商建立共同的目标并向着同一方向前进。我们要管理代理商的目标,就要做到从响应需求到预知需求和创新需求过渡,真正做到引渡代理商的发展,而不是跟着代理商的屁股做事。要做到目标管理,就需要走在代理商的前面,真正做到“人无我有,人有我全,人全我精,人精我新,人新我异”式创新发展。这样才能真正让代理商愿意主动地跟随着你的前进步伐,真正成为代理商的合作伙伴和战略顾问。  

让渡管理  

让渡管理是指我们不仅要帮助代理商赚钱,我们还要通人员价值、服务价值和形象价值等三个方面来管理我们的代理商。人员价值方面,我们可以通过以下十种方法来达成与代理商的高效沟通:关系法、故事法、经营法、利益法、数据法、标杆法、对比法(优势法)、见证法、发展法、销售行动法。服务价值方面,我们通过“十度”服务来提升代理商的服务感知:热情度、持久度、信任度、专业度、同理度、反应度、有形度、获知度、细节度、尊重度。

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