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　　近年来商业航天快速发展，涌现出大量新客户新需求。2018 年，SpaceX 利用重型猎鹰 9 号火箭房山建设路注册公司，搭载发射一辆不具有传统航天功能的Tesla 电动车进入太空，此举产生巨大宣传作用。此后，非航天领域客户开始尝试利用航天手段，满足宣传、营销、科普、宗教等非航天传统需求，新兴航天市场逐渐产生。

　　新兴用户多采用商业搭载发射模式，但该模式主要针对传统航天需求，在产品设计上对新兴需求的特点考虑不足。为应对未来新兴市场的潜在需求，需要对现有搭载发射服务产品设计进行优化。本文分析新兴市场特点及现有搭载服务的不足，提出优化设计思路，为后续有针对性的开展产品设计提供参考。

　　航天技术初期主要用于军事目的，至 20 世纪 60 年代逐渐开始服务于社会经济生活，商业航天发射服务逐渐产生。2010 年前后，航天技术进一步普及，企业进入发射服务市场。服务针对客户依旧是军方房山建设路注册公司、政府、航天企业、科研机构等，用于满足传统的通信、导航、遥感卫星的入轨需求，以及载人航天、深空探索等国家层面的重大需求。这与航天新兴市场存在较大差别。

　　2016 年，中国设立“航天日”以科普航天知识，激发全民族探索创新热情，航天技术为更多人所了解和接触，一时间出现了大量全新的航天发射需求。当时非传统航天需求，如为偶像明星发射卫星庆祝生日等，常会引发社会的负面反响，而现在市场会以更理性客观的尺度去衡量。2021 年 2 月 1 日，日本京都醍醐寺拟发射寺庙功能卫星“净天院劫蕴寺”，旨在祈求宇宙和平和安全，提议受到多方关注及支持，计划于 2023 年采用商业搭载发射服务模式将“寺庙星”送入太空中国新兴建筑黑名单。商业航天市场的完善及社会的成熟为新兴航天需求的提出和发展提供了良好的环境。

　　为便于研究，将通信、遥感、导航、科研、军事、需求视为传统航天需求，将宣传、教育、文创、宗教甚至自我价值实现等需求及众多尚未出现的潜在需求作为新兴航天需求。新兴航天需求种类纷繁复杂中国新兴建筑黑名单，创意天马行空，功能千变万化。多数新兴航天需求对发射服务的技术要求不高，对轨道、控制、环境、维护、寿命、安全性等要求不高，而对成本、周期、成就认定、宣传推广等要求高于传统航天项目，尤其重视项目直观的表现力及商业价值。

　　大多数新兴需求的载荷尺寸很小，质量不大，科技水平远低于传统航天载荷，对试验检测、运输、安装调试等要求很低新型材料有哪些。新兴需求的客户领域广，航天知识有限，多为一般企业、社会团体、文教机构、宗教单位甚至个人，对发射服务了解少，沟通成本较高。因新兴需求在目的、技术、客户等方面与传统航天存在众多差异，传统的发射服务难以充分适应和满足。

　　卫星搭载发射服务是商业航天的重要组成部分。通常将利用运载火箭主任务之外的剩余运载能力，搭载卫星等各类载荷进入太空的服务，称为运载火箭卫星搭载发射服务（后称搭载服务）。搭载服务可以充分利用宝贵的航天发射资源，服务社会经济建设。2013 年，通过搭载服务进入太空的卫星数量占比已超过 50%，至 2020 年搭载发射卫星年均超过150 颗，市场增长迅速。

　　发射服务企业通常不会专门为某一搭载任务制造专用火箭。客户需要在提前寻找合适的搭载发射机会，甚至根据搭载机会调整卫星性能指标。典型的搭载客户通过自身渠道或少量公开渠道知晓搭载发射机会，即存在剩余运载能力的火箭发射机会新型材料有哪些，再通过中介公司与火箭技术人员沟通协调搭载细节。目前大多数的搭载服务没有成熟或成文的服务流程，没有专用渠道，没有专职营销人员，需要消耗大量资源开展对接。若卫星可以按时完成生产、测试等环节，将在发射前数周内与火箭进行总装，等待发射。最终发射的时间、轨道等参数由主发射任务决定。发射后视任务情况，航天相关单位将发布简单信息，中间可能会提及少量搭载卫星的数量及名称。如发生意外，目前没有针对搭载卫星的售后服务，需要各方协调解决。

　　现有搭载服务产品设计主要针对的还是传统客户及传统航天需求，对新兴客户及新兴需求适应性不高，主要体现在以下几个方面：

　　1. 商业性问题。传统发射服务源于航天工程任务，其更侧重技术性能，对商业性能要求不高，对产品总成本、周期、市场反应速度、宣传推广、客户体验、售后等商品要素考虑有限，灵活性不足、缺乏个性。而新兴航天客户多为普通用户，要求性价比更高、服务更优、满意度更好且相对成熟的个性化、定制化商品。

　　2. 客户沟通问题。新兴客户对航天领域接触有限，对搭载机会等信息了解渠道很少，容易错过搭载发射机会。此外，因客户对航天技术了解有限，技术沟通成本高、周期长，不能很好适应新兴搭载需求变化迅速的特点。此外，因航天发射活动复杂敏感，经常需要中介公司穿针引线，增加了沟通链长度，降低了沟通效率和准确率。

　　3. 服务态度问题。航天技术是国之重器，在初期没有行业准则的情况下，面对各类新兴航天需求，尤其是为了满足个人享受、娱乐、殡葬、奢侈品等不能直接服务社会生产生活的需求时，往往持保守态度。这将约束航天新兴需求的早期发展，使其他领域户在选用航天技术作为商业手段时存有顾忌。这不利于市场的创新，阻碍航天技术服务于更深更广大的市场需求。

　　针对新兴航天市场的搭载服务本质是一种服务型商品。而产品设计思路的核心是遵循市场客观规律，以客户需求为中心，提升商品的商业价值。

　　针对商业性问题。传统产品设计是技术人员基于搭载任务改良而来。未来可引入先进成熟的市场经济学理论，如STP、4P 等，指导开展产品设计，同时听取借鉴专业产品设计人员的经验建议。此外，在产品设计过程中密切关注新兴客户的需求，尤其是此前不曾出现的新型需求，发挥高科技企业智慧密集型特点，根据市场的变化对搭载服务产品设计不断更新升级，以适应快速变化的新兴市场。

　　针对客户沟通问题。建立通畅的信息发布沟通渠道，如定期公开未来可用于搭载服务的火箭发射信息。编制通用的客户操作手册，降低沟通学习成本。服务中引入专业营销人员，使客户沟通更加高效专业。同时扩大航天科普宣传，提升航天技术成为各个领域商业手段的几率。

　　针对服务态度问题。为搭载服务客户的筛选设定公开的标准或准则，剔除“三俗”等负能量需求，鼓励创新、高效、创利等合理需求，为市场良性发展提供引导，为潜在客户选用航天技术提供基本参考。

　　近年来，没有明确主任务的纯搭载发射模式已经出现，如 2021 年 初 SpaceX 公 司 一 次 发 射 143 颗 小 卫 星， 创造新的单次发射卫星数量记录。未来搭载服务的模式还将进化，更具备商业价值的搭载服务产品设计将能更好的适应市场的快速变化，适应更广大潜在客户的需求，并对市场起到促进作用。

　　更具商业价值的搭载服务产品设计，将更好的推动航天新兴市场的发展，更优的服务于社会各层面的客户，更快推进航天技术的普及，进而激发人类的探索创新热情。子曰：君子不器。搭载服务不只是一种手段，也非“只一能耳”，而将成为广大客户展示自己创造力的舞台，成为每个人实现自己航天梦的捷径。

　　本文转载自“《中国科技信息》2021年第22期”，原标题《新航天市场卫星搭载发射服务产品设计》，文 金进 王清扬 兰洋 张贺 李蔚起（中国运载火箭技术研究院）

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